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21种最全渠道促销手段决胜年末市场
责任编辑:芳芳  发布时间:2018-1-12 8:32:06  文章来源:佳酿网  作者:佚名

  在白酒营销中,产品销售仿佛是不促不销。如果产品不促销,渠道或终端就不会主动进货;如果产品不促销,渠道或终端就不会主推你的产品;如果产品不促销,渠道或终端忠诚度就会降低;如果产品不促销,市场份额就会很快被竞争对手所抢去。此等种种现象,倒逼众企业不得不在销售促销上狠下功夫,来实现市场份额的扩大,销售业绩的增长。下面列举市场上出现21种渠道促销方式,与各位同仁分享,希望各位年末大卖!

  一、本品买赠

  此类促销方式是一种最基本的促销手段,如本品采取十赠一、八赠一、五赠一等活动方式。往往产品动销力越弱,促销的力度越大。本品促销一般是厂家针对非畅销但主推的产品,采取的一种压货方式,来加大终端对产品的进货。现实营销中,终端的进货数量往往成为厂家推广产品的主要考核指标。这种促销手段,方式单一,容易折价,一旦终端动销慢,容易出现低价甩货的行为,扰乱产品价格体系,缩短产品生命周期。采取这种手段的前提是:产品有强大的推广支持,保证终端的分流速度,同时严格把控终端,对于终端售点根据促销明细表进行套数限制,杜绝将产品直接促死。

  二、产品搭赠

  产品搭赠,一般采取畅销产品搭赠滞销产品,或赠畅销品搭赠新产品,主要目的在不影响畅销产品销售的同时,保证滞销品或新产品容易被终端网点接受,减少终端铺货的难度,同时促进终端对新产品或滞销品的推广。此种情况,一般是畅销产品消费者自点费非常高,品牌在当地的影响力很高,否则终端不会接受滞销性的产品或新产品,给自己增加进货的压力或者销售压力。

  三、产品组合促销

  产品组合促销一般是根据市场需求与企业目的相结合促销形式。如某市场白酒大众主流的消费价位基本上聚焦在30元、60元、80元几个价格带。企业30元价位产品相对强势,市场需求量大,但企业现在想价格带升级,品牌升级,又不能因为价格升级而过分影响产品销量。而采取30元品项占分销比的50%左右,60元占比30%左右,80元占比20%。30元的品项不会给厂家带来更多的毛利点,但可以产生销量与打击竞品,60元、80元产品才是企业真正的推广重点。

  四、实物赠送

  频繁的产品促销,容易使终端感觉到乏味,厂家在保证渠道促销空间基础上适当的改变了促销方式。如买2件新品赠送空调被一件,或一次性进货10件送手机一部,或者累计销售达一定数量赠三轮车一辆。实际操作中,赠品大米和色拉油等日用消费品与老百姓生活比较贴近易于变现,终端相对比较容易接受,取得了很好的效果,但终端也容易把赠品折算到价格利润中,导致产品价格的降低。

  五、现金返还

  现金返还的方式,是最吸引终端的促销手段。一般采取一次性进货5件的情况下,在现有的货款上直接进行100元现金返还。此种促销不宜采取在单品组合促销上,否则将导致部分终端直接将零售价格拉低,影响产品的进一步销售。促销在于进一步扩大销量最大化,最终实现利润的最大化。此种促销手段只能作为一种即时性的打击手段,而不能频繁使用。否则将引起终端对其它促销手段的乏味,任何促销手段不如现钱来的快,以免为以后的促销实施设置障碍。

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