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沉淀三年金徽酒2018年如何全面拓展营销市场?
责任编辑:平平  发布时间:2018-2-14 10:28:40  文章来源:酒水招商网  作者:佚名

  沉淀三年金徽酒2018年如何全面拓展营销市场?金徽酒“小目标”背后的“大目标”:行业前十和再造大商。

  “不沉在市场上,怎么干销售?!”沉淀三年金徽酒2018年如何全面拓展营销市场?这是日前金徽酒副总经理、销售公司总经理廖结兵在办公室面试销售人员时所说的一句话。而正是这句话不经意间暴露了金徽酒2018年省外市场拓展的“小秘密”。

沉淀三年金徽酒2018年如何全面拓展营销市场?

  当天的访谈见面,沉淀三年金徽酒2018年如何全面拓展营销市场?比约定时间晚了1个多小时,原因是廖结兵正在进行20多名业务人员的终试工作。在交谈之中,廖结兵透露:金徽酒2018年将重点发力陕西和新疆市场,而且一改之前“阶段性”策略,进行全面进攻。

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  按照廖结兵的观点,沉淀三年金徽酒2018年如何全面拓展营销市场?“万事俱备,只待一声令下,冲向市场了”。平静多年的西北白酒市场,或将在2018年被金徽酒打破。

  “金徽来了”

  西北经销商的机会来了!

  就在接受专访前,他刚刚结束连续一个多月的市场调研。调研期间,他走访了部分陕西省大商和实力较强的区县经销商,进行了终端市场调研,并就金徽酒市场拓展征求了意见。

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  临近年末,当很多企业准备进入“放假模式”,沉淀三年金徽酒2018年如何全面拓展营销市场?而廖结兵带领金徽酒西安销售公司反而更忙了,其背后正是对于省外市场拓展的“急不可耐”。“金徽酒的省外市场拓展已经到了关键阶段,我们志在必得”,结束了面试工作,已经到了下班时间,廖结兵在接受采访时表示。据了解,金徽酒前期招聘的30多名销售人员将在年前全部到位,经培训之后于年后全部投入市场营销工作。

  省外市场拓展靠的不仅仅是决心,沉淀三年金徽酒2018年如何全面拓展营销市场?更有外部的时机和内部的准备。在过去的1年多时间,行业新常态和消费升级正在创造新的增长机遇,而西北白酒企业都没有发生大的变化,这为金徽酒省外发力创造了机会。“内蒙古和青海市场都有地方名酒,消费者对于香型有一定的偏好,短时间开发市场难度比较大,因此开发陕西和新疆市场更有优势,而且陕西市场开放程度很高,消费能力也强,所以第一步就是布局陕西,待陕西布局完成之后即启动新疆市场”,廖结兵表示。

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  与此同时,沉淀三年金徽酒2018年如何全面拓展营销市场?正如廖结兵连续一个月带队进行市场调研和着手人才招聘,金徽酒已经做好省外市场拓展的准备。“金徽酒第一阶段市场拓展在宁夏,完成了模式探索和人才培养,第二阶段就是陕西和新疆。公司董事长周志刚提出‘二次创业’要求大家超越自我,而且经过长时间的准备和市场培育,陕西和新疆市场开拓也已经准备好了”,廖结兵表示。

  据了解,沉淀三年金徽酒2018年如何全面拓展营销市场?金徽酒2017年在陕西以开发西安和宝鸡、汉中等点状市场布局为主。进入2018年则将进入全面发力阶段,进入所有区县开展竞争,预计最快2018年6月即完成全省市场布局,届时将开始对新疆进行布局。

  金徽酒如何“虎口夺食”?

  让经销商赚更多的钱

  对于金徽酒发力西北市场来讲,沉淀三年金徽酒2018年如何全面拓展营销市场?,外部竞争对手并不弱:在陕西有四大名酒西凤,众多开发品牌像“狼群”一样扼杀了众多品牌进军的尝试;在新疆有地产名酒伊力特;在青海有地产名酒青稞酒,而且本地有香型偏好;在内蒙古有地产名酒河套酒业。

  环视整个西北白酒市场“军阀割据”,沉淀三年金徽酒2018年如何全面拓展营销市场?,每个市场都有强势的区域性品牌,那么金徽酒要如何“虎口夺食”呢?秘诀就是“多赚钱”的机遇。

  首先,沉淀三年金徽酒2018年如何全面拓展营销市场?,“限量版”的招商政策保证了合作经销商的市场空间。金徽酒实施定向招商的策略,通过直接针对区县层面的地面招商会完成招商工作:一个区县只选择一家合作经销商,确保“独家”代理,而且对于合作经销商,金徽酒不设任务、不要求首次打款,看重的只是动销能力。

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  当然,经销商要想拿到“独家”并不容易,沉淀三年金徽酒2018年如何全面拓展营销市场?,金徽酒要根据“金网工程”进行筛选,并不以“规模论英雄”,而是选择价值观相同、思路对等、执行能力强、资源配置比较好的经销商。同时金徽酒将实行动态化管理举措,一旦经销商出现串货、私下降价等违规行为,将被取消代理权,重新进行招商。“再小的经销商,只要符合我们要求,金徽酒会积极培育,支持做大做强”,廖结兵表示。

  其次,大手笔进行市场前置性投入,沉淀三年金徽酒2018年如何全面拓展营销市场?,降低经销商市场成本。按照廖结兵规划,金徽酒在省外市场拓展中将提供高强度的“前置性投入”,着重培育市场和消费者,树立市场信心,确保公司战略方针落地。

  金徽酒将为经销商提供品鉴卡、品鉴会、买赠、奖卡等形式,沉淀三年金徽酒2018年如何全面拓展营销市场?,支持经销商刺激市场动销,通过大量的品牌营销活动、媒体资源投放,为经销商市场开发创造“品牌向上”的浓厚氛围,降低市场开拓的能力。“由企业承担绝大部分费用,经销商只需要承担物流、仓储等少量费用,可以一门心思卖好酒,服务好消费者”,廖结兵表示。

  第三,聚焦门店,聚焦核心消费者,沉淀三年金徽酒2018年如何全面拓展营销市场?,帮经销商培育市场。金徽酒在进入市场时对铺市率及核心门店比例都有严格要求。“前期铺市要达到10%,其中,5%为核心门店,另外5%逐渐孵化为核心门店”,廖结兵表示。同时,金徽酒将一半市场资源用于终端消费者,通过核心消费者品鉴、“v天使”品鉴活动、民间品酒师等活动实现与核心消费者、核心终端的有效互动。如此一来,聚焦门店和消费者之后,市场资源可以有针对性的投放,从而实现饱和攻击,打“歼灭战”。

  第四,严苛的市场制度,沉淀三年金徽酒2018年如何全面拓展营销市场?,确保“大家都有钱赚”,“良币驱除劣币”。在市场开拓中,金徽酒制定了严格的市场制度,例如施行刚性价格制度,对终端市场价格、经销商出货价、渠道政策都有严格的规定,上市第一年禁止进行价格促销,以此来形成良好的市场秩序,确保经销商的利益。

  金徽酒在自身业务布局上也充分考虑了经销商的利益。沉淀三年金徽酒2018年如何全面拓展营销市场?,例如天猫旗舰店的定位以品牌推广和未覆盖区域的消费者服务为主,线上实现了全产品、全区域销售,但是价格比线下略有向上浮动,以避免线上线下竞争,同时促销活动也多以买赠等形式出现,避免降价对经销商进行冲击。

  第五,沉淀三年金徽酒2018年如何全面拓展营销市场?,为经销商提供与众不同的产品。好的产品往往自己就会说话,具有竞争优势。虽然在经销商看来“卖什么都是卖”,因此更关注市场营销,但金徽酒却将产品力视为第一核心竞争力,为经销商提供了具有竞争力的产品。一方面,金徽酒的包装、颜色别具一格,绿色非常抢眼,极具辨识性,另一方面,金徽酒凭借适宜酿酒的气候、高科技的投入等等,形成了独具一格的品质,尤其是带甜的后味,适应当前消费者的习惯。

  显然,沉淀三年金徽酒2018年如何全面拓展营销市场?,金徽酒发力西北的背后——“让经销商赚更多的钱,让大家一起赚钱”,真正抓住了经销商的核心痛点。按照目前的部署推进情况来看,很可能将在2018年再次创造“金徽速度”。

  金徽酒“小目标”背后的“大目标”:行业前十和再造大商

  按照周志刚的部署,沉淀三年金徽酒2018年如何全面拓展营销市场?,金徽酒正在“立足甘肃、发展西北,实现可持续增长”的道路上加快推进“西北化”,从其市场表现来看也是着实攻势凶猛。实际上,“聚焦西北”只能算是金徽酒的小目标,其背后还有“大目标”。

  对于金徽酒来讲,沉淀三年金徽酒2018年如何全面拓展营销市场?,“大目标”就是行业前十,通过市场拓展和战略并购来跻身行业一线企业队伍。此前,周志刚就多次强调,“以质量为中心,以服务促管理,完善激励导向机制,促进企业可持续发展。通过10年的时间,将金徽酒打造成全国知名品牌,跻身中国白酒十强!”

  聚焦西北不仅仅是为了实现金徽酒“十强”的目标,沉淀三年金徽酒2018年如何全面拓展营销市场?,也是为了扶持一批经销商做大做强。在白酒黄金十年,众多经销商跟随一线名酒成长为大商,然而抓住全国性名酒腾飞的黄金机会已经过去,行业新常态下,经销商的机会体现在有实力的区域名酒身上。

  廖结兵表示,沉淀三年金徽酒2018年如何全面拓展营销市场?,区域名酒正在迎来发展窗口期,经销商要主动参与区域名酒的腾飞,从中寻找机会。从消费需求来看,高端白酒主要以茅台、五粮液等少数全国性名酒为主,门槛越来越高,次高端以二线名酒为主,同样对渠道有较高的要求,而市场最大的中高端则是以区域性名酒和少量全国化名酒为主,市场机会更大。

  “经销商要选择泛全国化和区域名酒,前者保证了品牌知名度,而后者则保证了机会,在合作中则要关注中长期成长性,而非短期的市场炒作”,廖结兵建议经销商要巧妙进行市场布局。

  随着白酒市场竞争日趋白热化,沉淀三年金徽酒2018年如何全面拓展营销市场?,行业已经进入新的机遇和挑战期,与优秀者同行成为企业、经销商决胜的关键要素。对于经销商来讲,若想做大做强,光低头卖酒是不够的,还要“抬头看天”:既离不开自身精细化运营能力的打造,更离不开实力雄厚、坚持中长期投入市场的厂家支持,否则在新零售等新技术革新面前将很快触及发展边界。

  放眼西北市场,沉淀三年金徽酒2018年如何全面拓展营销市场?,金徽酒对于经销商来讲正是不错的选择:市场扩张循序渐进、递进铺开,过程中配套积极投入和严格管理,真正让经销商能够充分分享市场发展成果。

  相信大多数经销商会算明白这笔账:沉淀三年金徽酒2018年如何全面拓展营销市场?,金徽酒销售突破50亿的时候,必然会带动一大批千万甚至亿元规模经销商的涌现,而关键这些名单中是有你,还是有你的竞争对手。

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