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不想被扁平掉 这两位酒商的自救案例值得学习
责任编辑:蕾蕾  发布时间:2018-7-13 9:23:11  文章来源:佳酿网  作者:佚名

  当大平台正在拦截了年轻一代的葡萄酒消费者,葡萄酒生产企业也在自建终端,让渠道扁平化,很多葡萄酒中间商感到了前所未有的危机感。

  葡萄酒中间商特别是中小中间商,现今给产品与消费者之间提供的价值,在互联网、大数据技术、大平台服务的商业环境下,显得越来越低了。难道,未来真的会被淘汰?

  当然不是,转换与升级是一个业态发展的必然。依然在行业里留存的一定是那些已经顺势做好了升级的中间商们!

  (图片来源网络,如有侵权请联系本站)

  案例一:从搬运工到消费需求提供商

  江苏苏州一位国产酒餐饮渠道中间商徐总去年感到了压力,他说,“2017年以来,很多老客户突然不进货了,我发现简单的当搬运工已经满足不了他们的需求。”这位经销商的客户中有几位西餐厅老板,他们本来只是单纯得卖酒,后来有些西餐厅老板发现很多人对葡萄酒很感兴趣,就组织大家学习品酒,久而久之,西餐厅也开始寻找更多的上游合作伙伴。

  徐总表示,现在消费者不仅关注产品的价格,还关注产品提供的价值感,体验式消费就是这种价值感呈现的很好方式。2018年,徐总也在他的专卖店增加了多种体验消费,除了品鉴会,还与供应商、当地旅行社合作,推出了酒庄游项目,让客户对产品有更深刻的了解。“这一年来,我们当地很多旅行社都找我合作,让我给他们引荐酒庄,与零售客户之间的粘性也加强了许多。”

  像徐总这样由销售产品升级到消费需求服务,将与厂家关系由产品搬运工升级为升级到消费需求设计提供商,自然而然会看到成效。

  案例二:组建鉴选品牌商联盟

  合肥刘总也是中小型中间商转型的一员,而且,他不仅自己转型,也带动周围与他面临一样困境的酒商集体转型。

  刘总表示,天猫、京东、也买等线上综合与垂直电商平台已经形成,搭建类似平台成活的机会越来越少;万达、银泰等线下商业综合体验平台的业态布局也越来越成熟。中间商空间进一步被挤压缩小,竞争进一步加大,市场存活的空间和机会也越来越狭小,恶战、洗牌、转型是必然趋势。

  正因为如此,刘总看到了平台的优势。“虽然我建不了大平台,但是我也可以打造一个联盟。”刘总说道,“最近两年,我联合周围和我类似的酒商组织了葡萄酒鉴选联盟,通过统一创建终端服务品牌,脱离上游产品品牌控制,选择满足终端客户需求的上游产品,打造第三方鉴选品牌商群体。”

  当然,这种终端服务品牌的建立不是哪一个中小中间商独立能够完成的,需要一个整体体系的支撑,这里面涉及到顶层设计,需要不同的人力系统、终端数据支撑等。同时要做到品牌利益共享,市场利益共享,从而加入到行业的洗牌军团。

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