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别再说动销不好,这几点你未必都做到!
责任编辑:婷婷  发布时间:2018-8-9 10:47:46  文章来源:赶酒会  作者:佚名

  白酒行业在经历了黄金十年的高速发展之后,现在呈现强者恒强的局面,很多中小品牌出现了大幅下滑,市场进入了深度调整期。在新常态下,以茅台、五粮液、洋河、古井为代表的全国性名酒企业和部分区域名酒企业逆势增长,成为行业学习的案例。白酒品牌集中度越来越高,老品当家,新的品牌成长速度缓慢。其中,终端动销差成了阻碍品牌发展的顽疾。笔者就多年的一线实战和咨询服务经验,总结出八大关键动作以解决白酒终端动销。

  第一关健动作:培养打造出一支有高效执行力的团队

  销售是一项非常具有挑战性的工作,也是一项最能体现残酷竞争的工作,要想取得胜利,首先要打造一支有高效执行力的团队。简单的说就是建立一套完整的培训体系,以任务目标为导向、重视过程管理明确策略方法、深入一线进行指导跟进直到成功。!

  第二关键动作:选择适合销售本品的终端合作

  根据产品自身所处价格带,选择适合的终端合作,无效终端只能增加人力成本,浪费公司的有限资源。所谓是终端选不对,累死也白费。

  第三关键动作:建立良好的客情关系

  客情关系的好坏也是直接影响到产品动销的关键因素,必须和终端老板以及服务人员建立良好的客情关系,可以通过以下几种方法拉近客情关系。

  1、勤,没有人喜欢懒惰的人,经常性的拜访掌握更多的市场信息。

  2、专,专家式的指导和专业的产品知识会赢得更多的尊重。

  3、快,及时解决处理终端问题,返利、奖品、开瓶费、陈列费等。

  4、帮,帮助终端干力所能及的工作,如装货卸货,借机把自己产品堆在显眼位置,擦柜台货架,顺便把自己产品陈列到最大最佳。

  5、诱,利用手中小的促销品,经常性赠送一些笔、打火机、品鉴酒等小礼品,拉近客情关系。

  6、近、多数终端老板娘一般管钱,可以聊聊家里小孩子,套近乎拉近距离好结账。

  7、诚,利用品鉴会,和客户喝酒是建立客情最佳的机会,真诚的敬酒,风趣的话语,提升客户对你的认可度。

  第四关键动作:产品陈列生动化

  没有好的陈列,再好的产品也卖不动,生动化陈列要做到八原则。

  1、显而易见原则:让消费看清楚商品并引起注意,才能激起其冲动性的购买心理。所以要求商品陈列要醒目,展示面要大、力求生动美观。

  2、最大化陈列原则:占据较多的陈列空间,尽可能增加货架上的陈列数量。只有比竞争品牌占据较多的陈列空间,顾客才会购买你的商品。

  3、垂直集中陈列原则:垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线,而且容易做出生动有效的陈列面,因为人们视觉的习惯是先上下,后左右。垂直集中陈列,符合人们的习惯视线,使商品陈列更有层次、更有气势。

  4、全品项原则:尽可能多地把一个公司的商品全品项分类陈列在一个货架上,既可满足不同消费者的需求,增加销量,又可提升公司形象,加大商品的影响力。

  5、伸手可取原则:要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方。

  6、统一性原则:所有陈列在货架上的产品,标签必须统一将产品商标正面朝向消费者,可达到整齐划一、美观醒目的展示效果,商品整体陈列的风格和基调要统一。

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