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“没有中间商赚差价”的确是谎言,但是经销商的好日子也一去不复返!
责任编辑:婷婷  发布时间:2018-8-10 9:08:21  文章来源:赶酒会  作者:佚名

  传统经销商转型,并不是个新的话题,早在10年前就在不断的探索和实践,参与者数不胜数,从政府、到品牌商、到经销商,从不同角度进行尝试。

  随着从2014年b2b平台的兴趣,互联网的渗透为这个老话题注入了新活力,经过了4年发展,大有不死不休的势头。

  互联网的渗透,去中间环节是其重要体现,对快消品行业,也不例外。但快消行业的去中间化,去的是什么,留的又是什么。经销商作为中间环节的主体,去哪一部分经销商,留下的又是哪一部分?

  一、快消品分销渠道的特点是什么?

  一个角度来分析特点及成因。

  1)品牌商、零售商唯一

  作为供应链中的节点,品牌商和零售商具有唯一属性,而中间的渠道商则为网状交叉的结构,厂家通常较为关注的窜货等问题,就发生在这里。

  2)自上而下,交易数量及金额越来越小,品项越来越多

  作为b端用户,本质就是逐利的。

  快消品覆盖的客户面广,在依赖度低,关注度低的情况下,消费者往往往往只会购买方便拿到的产品,所以末端市场是品牌商角逐的主战场,“终端为王”的说法便由此而来。

  但越靠近末端的市场,针对单个商品的市场容量就会越小,本地化的服务的成本越高,所以末端市场的渠道商必须通过丰富品项以聚焦终端需求,来寻求获利。

  3)重复交易、重复计税

  在现行传统商业以买卖为基础的模式中,商品在渠道中不断被买卖,每一个交易节点的卖方都只关注自身利益,忽略了供应链协同存在的价值,而现行的税法,企业销售应缴纳增值税,所以说对于经销商而言,本质做的是仓储物流的事情,而实际却要按增值税来纳税。

  4)自上而下,金融特征越来越弱,服务特征越来越强

  品牌商需要大量的资金以维系自身生产、销售,而末端市场的渠道商,大部分并没有足够的资金来获取区域特权,所以在快消品渠道发展的过程中,有资金实力的经销商,购买了品牌商在部分区域的特权(经销权),但居高不下的本地化服务成本和市场低准入门槛的竞争,迫使他们不断细分自己的区域,以特权谋取利益。

  如果为渠道商打上2个标签:金融、服务,这里的服务包括仓储、物流等内容。那大体会得到渠道商在这2个标签中所承担的比例:

  上述探讨的特点,结合互联网的渗透以及b2b平台的出现,我们可以看到一些已经发生、正在发生或即将发生的一些变化。

  二、去中间化,去的是什么?

  1)纵向整合:渠道扁平化,且是自上而下的弱化

  这个比较容易理解,一方面一线品牌早已度过了品牌形成期,另外一方面随着互联网金融的飞速发展,资金进入实体商业的难度越来越低,原有渠道中,以资金形成的垄断会不断瓦解。

  典型的代表-总经销,过去单纯依靠资金牟利的方式,未来会越来越难。这一类经销商会越来越越难,不接地气。

  2)从买卖向服务职能演变

  越来越多的品牌商,开始意识到渠道商、零售商并不是自己的客户,而是合作伙伴,渠道中的品牌商、经销/批发商、零售商是利益共同体,有着齿亡唇寒的关系。

  渠道间的交易对品牌商而言,价值越来越低,品牌商必须联合本地化服务商、零售商构造高效的营销体系,才能立于不败体系。

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