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中小葡萄酒商如何坐稳家门口市场
责任编辑:蕾蕾  发布时间:2018-8-10 10:16:23  文章来源:中国葡萄酒资讯网  作者:佚名

  随着葡萄酒在中国市场的不断发展,消费者对葡萄酒的认知有了很大提升。同时,市场环境发生了变化,葡萄酒品牌更加丰富多样,这也让消费者有了更多的选择。

  在这种情况下,当下的葡萄酒经销商在市场方面就存在三个困境:

  一、消费者已经形成了固定的口感,改变不是很容易;

  二、受大环境等诸多因素的影响,政商务消费缩减,大客户减少;

  三、葡萄酒大小酒庄、灌装工厂、贸易公司特别多,产品鱼龙混杂,给消费者带来了很大干扰,加剧了市场竞争。

  面对这一系列问题,中小型葡萄酒经销商还需稳扎稳打,从实际出发、扩展渠道,培养自己的客户群体,坐稳自家地盘。

  建立自己的客户群,扩大知名度

  a经销商在自己的区域推广新的葡萄酒品牌时,首先遇到了消费者认知度不高的问题;其次,其运作的葡萄酒产自西班牙,而提起葡萄酒国内消费者首先想到的大多还是法国、澳大利亚、智利等国产的葡萄酒,西班牙葡萄酒在国内消费者心中还属于小众产品;另外,市场上充斥着各类葡萄酒品牌,竞争激烈,其产品并不能脱颖而出。

  因此,a经销商重点推出的这款葡萄酒在初期并没有取得多么好的效果。那么,产品在自家门前该如何针对市场快速做出反应?如何针对新品快速建立稳定的供销渠道呢?

  a经销商处于一个老牌葡萄酒产区,市场对于葡萄酒的接受能力比较强,但是消费者在消费葡萄酒的过程中很大一部分是通过朋友介绍、推荐。因此,a经销商针对这一现象,优先在老客户中进行试推,老客户到店买酒时,就赠送新产品给他们,让他们回去试饮。

  当然,这种赠送不是随意赠送,而是根据掌握的重点老客户的喜好,将这款新品一部分赠送给喜好这种风格葡萄酒的老客户,一部分赠送给喜好别的风格的老客户,通过他们对新产品的试饮向周边朋友扩散,从而带动新酒的销售。

  a经销商还会通过自己周边的人脉圈去挖掘企业的用酒需求:“我卖酒,通过朋友联系上了某企业的人,我会问你平时酒的用途,是送礼还是自饮,送礼是送多少价位的?自饮是喜欢干红、干白、甜白还是起泡酒?然后根据你的口感偏好来推荐同等价位的产品,同时也根据企业的具体用酒需求进行搭配,为客户提供方便,下一次客户自然就会先想到你。”

  另外,宴请客户。期间,将新产品与菜品搭配,通过细致的搭配,让到场的人体验到不一样的风味,从而带动一部分原本对这种风格葡萄酒不了解的人去发现这款酒的美妙之处,进而在自己的朋友圈中进行扩散,找到新客户,扩大酒的知名度。

  此外,a经销商还会联合厂家一起举行一些联合会,将一些有意向的代理商召集在一起,通过对新款葡萄酒的讲解,让这些有意向的代理商更了解产品,同时让他们品尝,以便在市推过程中能让客户更好地了解产品。经销商对产品的理解程度,决定了日后消费者对于产品的了解程度。因此,通过这些联合会,一方面为a经销商找到更多的下属分级,另一方面也拉近了厂商关系。

  蹭热度,维护客户群

  有了客户,就要去维护,客户维护好了,酒的销量才有可能上升。a经销商在维护客户上也下了不少功夫。

  首先,a经销商经常举办一些品酒会,针对客户进行邀约,在品酒会上根据每个人的喜好摆放不同风格的葡萄酒,供客户自行选择。同时,在品酒会上会播放一些葡萄酒宣传片或者新品宣传片,让客户进一步了解产品。其次,在品酒过程中,还向顾客透露一些优惠政策,进一步增加客户粘性,然后向客户发放一些小礼物,增进感情。

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