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酒企如何定位和运作节点市场?
责任编辑:蕾蕾  发布时间:2018-9-13 9:42:03  文章来源:佳酿网  作者:佚名

  一个全国性品牌的崛起,必须有多个实力板块市场的支撑,而要启动实力板块市场,就必须分批次地启动战略节点市场。战略节点市场不但回报率高、持续时间长,而且“喷泉效应”明显,对周边市场有较好的拉动和辐射作用。古井贡酒年份原浆成功启动合肥市场后,对周边乃至全省市场的影响和拉动,就是最好的例证。

  为此,建议企业在考虑投资的时候,同时可以考虑追加市场投入,鼓励销售部门从长线投资的战略角度运作战略节点市场,把一些战略节点市场打造成实力市场。

  (图片来源网络,如有侵权请联系本站)

  如何定位节点市场?

  中国区域市场差异度大,而随着中国区域经济的板块化崛起,全国大的层面将出现十大城市群:京津冀、长三角、珠三角、山东半岛、辽中南、中原、长江中游、海峡西岸、川渝和关中城市群;小的层面一些省内将出现城市圈或经济圈,如湖南以长沙为中心的长株潭城市群、安徽以合肥、芜湖为中心的皖江经济带等。

  它们的共同特点是以1个或2个大型城市为核心,依托一定的自然环境和交通条件,共同构成一个相对完整的城市集合体,形成一个经济联系密切、相互影响的大板块。

  其中,核心城市对周围城市有着无法抵抗的引领作用,北京、上海等特大型城市对周边城市有明显的“虹吸效应”。可以说核心城市就是该区域经济、文化和消费进程的领头羊和风向标。核心城市不仅影响强大,往往还开潮流之先,从消费市场的角度看,它是启动这一板块市场的按钮。

  所谓战略节点市场就是处于中心地位,对所在经济区域的市场活动和消费有核心影响力和消费引领作用的中心城市或次中心城市。如北京、上海,安徽的合肥、芜湖,浙江的杭州、温州等。该市场一旦启动,其强大的“喷泉效应”将很快影响到整个板块区域市场。

  以中高端白酒为例,战略节点在板块市场打造中有强大的影响力。历数近年中高端白酒推广案例,可以发现战略节点在根据地市场建设和板块市场打造中的重要作用。

  中国核心城市的影响逐渐突显,区域性经济正在崛起,消费品必须关注并适应这一变化。

  节点市场的运作?

  每一个区域都会有一个有影响的节点市场,大到经济圈、城市群,小到一个地级市,所以做节点市场一定要从战略的高度来规划布局、运作落实。要根据企业的战略目标和市场规划,找出区域板块中的核心城市,对目标市场进行评估,通过系统的调研分析,找出中心市场的机会点,并通过正确的战略战术进行投入和运作。

  成功战略节点市场的启动一方面要有战略产品,只有中长期的战略产品,才适合战略节点市场的运作,才能打长期的攻坚战,并支撑市场的成功。另一方面还要有一套适应的系统运作模式,在战争中,好的方法比充裕的资源更重要。企业是否有一套适合自身特点的、有竞争力的运作模式,关乎节点市场启动的成败。除了上述两点外,成功的节点市场还要具备下面几个因素:

  进行战略性的前置投入

  节点市场往往是兵家必争之地,全国各大名酒、二名酒和地产酒都想在此分一杯羹,竞争激烈。

  因为战略节点市场的启动是一场综合性的大战役,是多渠道、多区域、多形式的作战,“海陆空”乃至特种部队都要使用。而且做节点市场,必须打堡垒战、消耗战、持久战,无论是渠道争夺,核心终端的抢占,还是核心消费者的争夺与消费意见领袖的培养,都要一地一地的攻克,一家一家的占领,一人一人的培养,有时甚至会出现拉锯战,你争我夺、来回拉扯。

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