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区域酒企如何防范自己的经销商跟着名酒跑了?
责任编辑:蕾蕾  发布时间:2018-10-10 9:44:40  文章来源:佳酿网  作者:佚名

  随着行业进入新一轮的市场机遇期,其实也是行业新一轮的洗牌期、行业重构的开始。山东省作为白酒产销大省,但是由于缺少全国性品牌,山东已然成为继河南之后的另一个品牌倾轧之地。洋河、古井、泸州包含茅台酱酒等纷纷把山东作为重点市场;于此现有的经销商资源受到很大的冲击,经过市场调研发现,很多原有鲁酒经销商纷纷上了名酒的船。而一些区域性酒企的经销商则更为严重,受国家级名酒、省级名酒的引导频繁出现跳槽现象!

  辛辛苦苦培养的经销商到最后都另投门户,确实让鲁酒企业很头疼!那么,到底有什么方法可以有效遏制此现象的发展呢?

  笔者站在曾经作为资深招商人员的角度上,一直研究怎么去“挖”别的企业的经销商,总结过十大话术、八大切入点、三大原则等等,其实归根结底就是一个词“利”。经销商更换/增加品牌产品无非就是一个自身利润体系的重新梳理(此处不做详解);因此反向思考,作为企业应该如何留住经销商,防止经销商跟着一线名酒、省级名酒跑了?其实归根结底最主要的还是“利”!

  经销商,顾名思义,是指从企业进货的商人;而追逐利润是商人的本性使然,因此经销商也不例外;企业的产品能否让经销商赚到钱是吸引经销商的根本!而如何让经销商持续稳定的赚到钱则是留住经销商关键!而让经销商持续稳定的赚到钱却是一件庞大而系统的工作!从战略层面上来说企业应该持续的做到以下两点:

  一、持续扩大的市场份额

  对于普通人来说,都会有的一个目标:今天比明天挣钱更多,今年比明年挣钱更多,更遑论“唯利是图”的商人了;因此,在一定的品类/领域当中,持续扩大自身产品或者品牌的市场份额尤为关键;如果当企业的市场份额持续不增长或者出现下滑的态势,经销商自然要作出选择;那么如何持续扩大市场份额呢?

  1.保存量

  持续提升现在主力产品、主流档位的占有,建设渠道壁垒,不断蚕食竞品份额或阻遏竞品成长。这是企业及经销商安身立命的根本;也就是常说的保存量。当然,说起来简单,实际操作过程中确实难上加难,不仅仅要面对竞品的冲击,更要做好自己产品生命周期的延长或者延续。这个需要精细化的市场运营模式及精细化的管理体系;

  2.找增量

  结构升级、提前布局与占位;随着国民消费水平的提升,白酒行业近年来迎来了新的市场机遇——次高端发展机遇;通过相关行业数据分析得出:次高端产品的空间持续扩大将是新常态,次高端产品的份额持续扩大将是新常态 ;因此不管是省级名酒还是区域性企业,都应该紧跟时代发展,提前布局与培育次高端产品,现在不做次高端将来将无事可做!如果这样的话经销商只有另投门户!

  二、持续稳定的利润体系及严格的市场价格管理

  稳定的渠道价格是产品在市场稳定的基础,合理的利润空间是市场健康发展的保障,严格的价格管控是市场操作成功的关键!所以说价格是产品的生命线!所谓商者逐利,当产品给不了经销商利润,放弃产品、重新运作利润产品是他们必然的选择。由于产品价格失控导致各渠道环节利润缺失,同时因为混乱的价格使得消费者对产品失去信心,是缩短产品生命周期的主要缘由。所以任何一个白酒企业,在设置好产品的价格及利润体系之后,更应该做好产品的价格管控;但是有些企业并不重视,经常保有企业的产品在一个区域不挣钱,尚有其他区域开花(所谓的东边不亮,西边亮)的思想,但是不管是国家级名酒、省级名酒还是区域性酒企的经销商来说,他们自己的“一亩三分地”就是他们的大本营,有些时候选择放弃或者更换其实是逼不得已!其实在价格管控方面,一些区域性酒企反而做的更好。因为他们基本上是在本地或周边小区域市场生存发展,他们面临的镜框是:已经是在大本营谋生存,这就使得他们无路可退!例如在山东泰安肥城有一家区域性白酒企业,一款零售价在90元每箱的产品已经畅销十年仍然劲头不减,这家企业就将价格管理做到了极致;

  从战略层面总结来说就是企业要时刻保持原有产品或者新产品能持续稳定的给予经销商带来利润。但是有些情况下不仅仅是给予经销商稳定的利润就一定能留住经销商,其他产品比你的利润更高怎办?另外有些经销商选择“跳槽”并不仅仅是“利润”方面。记得有这么一句话:员工选择离职的原因主要有两个“钱给不到位和工作的不开心”,其实经销商与企业合作也是一样,钱虽然是一方面,但是绝对不是全方面。下面一起来看看企业“预防”经销商“跳槽”的八大战术层面:<