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“酒种切换”形势下 酒商如何运作增量和存量市场?
责任编辑:蕾蕾  发布时间:2019/10/9 10:59:07  文章来源:佳酿网  作者:佚名

  国庆七天假结束,今天是上班第一天。抛出这么严峻的一个话题,似乎有点不妥。但这个国庆期间,根据酒商的反映和他们发送的朋友圈就可以看出,超乎寻常的“淡”!一个是老顾客流失了,一个是采购量下降了,还有即便采购也是便宜的酒!酒商表面点头哈腰,实际心里一万个不乐意!葡萄酒市场到底怎么了?

  1、在存量和增量市场之间切换,你适应了吗?

  从今年1~7月份的进口酒数据来看,进口量和进口额双降,进口量总计3.7亿升,同比下降12.06%;进口额总计14.8亿美元,同比下降16.47%。而非常值得关注的是7月份,进口酒似乎摆脱了下降的态势,进口量和进口额同比分别增长1.71%和2.49%。虽然增幅也不高,但好歹稳住了下降的势头,不知道是不是给酒商增加了一些信心呢!

  造成目前这种局面的原因主要有两点,简单来说就是“存量不存”和“增量不增”所导致。

  以前进口酒做得大多是增量市场,在消费者进口酒意识刚刚觉醒的时候,让他们喝葡萄酒比较容易。安徽庆祥商贸的刘瑞朵总经理笑称,那时候只要保证是进口酒,每天出货的车络绎不绝,根本不存在卖不动的情况。直到2012年前后,似乎一下子喝葡萄酒的人消失了!这应该是市场在野蛮生长之后,开始进入到调整期所导致的。刘总认为,做增量市场在进口酒发展初期是合适的,但现在,不得不在存量市场里面“血拼”!

  市场进入调整期,主要是消费行为决定的,消费者开始筛选和辨别,并不因为你是进口酒就更多青睐一些。对此,威琅诺酒业总经理薛宏才认为,做存量市场意味着真正的市场竞争,这是市场成熟的必然,因为这时候比拼的更多是企业的“软资产”,比如品牌、利润、口碑等,这些是竞争的关键因素。而消费市场其实也是在进步,所以增量市场还会到来,只是在这种不断的调整中,加速产业成熟!

  2、“酒种切换”中的阵痛期,我们必须有耐心

  整体来看,进口酒全年大概率会呈现一个下滑态势,而且比例会超过10%。虽然我们也曾经预测到这种局面的发生,但真正来了,还是让人心悸!2012年进口酒调整期,我们可以把行业发展归咎于渠道压货,但这一轮,绝对不是渠道压货的后续效应那么简单。对此,深圳智德营销策划公司总经理王德惠谈了他的看法。

  首先,社会大的消费背景在变化,但还没到最终的效果。举个例子来说,现在很多人都承认,酒类消费正在酒种切换中,人们开始接受葡萄酒作为一个日常酒种的理念。但这种转变,还需要一个过程,甚至可能要考虑整个国家的经济、消费等因素,葡萄酒的增量空间并没有完全打开。

  其次,进口酒商的应激性反映“后遗症”!从2012年情况来看,很多进口酒商因为渠道压货被套牢,所以一旦有个“风吹草动”,就会压缩进货数量,从而保证存量安全。今年的进口量和进口额下滑,进口酒商的这种心态起到重要作用。

  再次,葡萄酒消费区域特性所决定。当前葡萄酒的消费市场呈现两极化,主流消费仍然集中在发达城市,但越是这样的市场,碎片化就越严重。这就为进口酒带来一个似乎无解的难题:发达区域,碎片化严重;不发达区域,消费力不行!

  最后一点就是,进口酒商的品牌运作手法还是比较传统单一。结合互联网喊得声音很高,但没几个能真正做到,没有品牌形象和品牌主张的进口酒,如何吸引年轻人群,培育未来的消费者呢?

  从今年的情况来看,相比起传统的渠道商,那些玩新零售和线上线下结合的酒商,过得还不错,普遍反映并没有受到太大的波及。这是非常值得我们思考的!

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