白酒区域经理服务好经销商的“天龙八部” - 营销策划 - 酒水招商网【js118.com.cn】
 登陆
 注册
 设为首页
 收藏本站
酒水地方频道
企业库  产品库  包装设备   新闻资讯  糖酒展会  企业明星  行业资讯  酒文化  名酒招商  酒水排行榜  发布信息  糖酒会招商  会员专区  网上糖酒会
用户名
密码:
注册
 
搜索:
  酒水招商网 -> 新闻资讯 -> 营销策划 -> 白酒区域经理服务好经销商的“天龙八部”
白酒区域经理服务好经销商的“天龙八部”
责任编辑:蕾蕾  发布时间:2019-11-8 10:41:22  文章来源:佳酿网  作者:佚名

  白酒区域经理始终要树立“客户第一”的服务理念。经销商就是我们的“第一客户”,一个优秀的区域经理,在服务经销商的过程中,担当着许多角色。本文作者结合对部分企业的经销商服务模块调研和众多优秀区域经理的访谈,整理成文,以供分享。

  合理认知厂商之间的贸易关系

  作为区域经理我们首先要认知到“我们是通过经销商的渠道网络销售产品,我们不是把产品销售给经销商”。这个核心理念作为区域经理一定要认知清晰,明确自己的位置和角色。

  以经销商服务和产品销售为核心动作内容,切勿千方百计,花言巧语让经销商压货,只要销量任务完成,货款追回来就万事大吉、不见踪影。至于经销商的货卖得怎样、卖什么价格、卖到哪里去了、有没有即期的危险……,一概与我无关。坚决杜绝这样的想法和理念。

  企业和商家合作属于正常的贸易,白酒区域经理作为企业或者(大商)的代表,更多是帮助经销商分析问题、解决问题、做经销商需要的事情,不可到经销商处“呼风唤雨”“吃拿卡要”等。

  区域经理对经销商服务“八大模块”

  模块一:想经销商所想,急经销商所急

  区域经理到市场的第一件事,是通过走访市场、其他相关行业的客户朋友,调查了解市场情况,竞争对手的渠道、价格、产品、营销活动及在当地的市场占有率,特别是市场前3名的经营模式、规模及团队建设。

  了解产品销售情况,了解经销商,哪些品种卖的快,哪些卖的慢,这样才可以指导经销商更好地做好营销。

  与经销商共同探讨分析当地的市场情况,提出提升销量、品牌知名度、美誉度,提升团队销售服务水平等策略,并到达预定的销售目标和持续发展。

  模块二:做好经销商的参谋

  分析产品属性,制定合理的价格体系。根据公司的产品结构以及当地的市场特点,制定“产品组合”及价格策略,以“产品组合”为导向,将不同系列产品,分为“宝塔型”的产品价格体系,满足不同消费群体的需求:形象产品(暴利产品)、战略产品(利润产品)、明星产品(走量产品)、进攻性产品(竞争产品),并根据市场不同时期及竞争对手的产品策略,采取有针对性的“产品组合”及价格策略,最终的目的是:盈利、打压竞争对手,提高市场占有率、口碑和品牌知名度。

  模块三:成为经销商与公司之间的桥梁

  白酒区域经理要逐步将自己搭建成为企业和商家之间的桥梁。例如:市场的费用核销、企业的重要政策或变化的告知、新品上市的时间和策略、年度结算的流程、企业年度的战略发展方向等,在和商家的合作时间,一定要定期拜访经销商,做好经销商的基本告知工作和费用核销工作,不要让一些“细节”的小事情影响自我在经销商心目中的地位,造成不必要的影响。尤其是费用的使用、管控和核报,给区域经理说道“费用”是区域经理与经销商产生矛盾的主要根源。

  模块四:经销商团队培训服务

  培训是对经销商最好的支持,重点做好产品、活动、推广、渠道、价格、团队等方面的培训。首先自己对渠道、分销、消费者培育、市场建设、促销活动开展、团队管理等内容有自己的充分认识,并且可以整理成系统的课件或者文章,然后讲给经销商的团队,辅导他们开展一线的市场动作。

  模块五:认真分析经销商的自我实力和承受能力

  每个白酒的区域经理都要构建自己的经销商自我实力的资料库,落实到文字和数据中。另外还要掌控经销商的自我承受能力,认真分析经销商的承受能力,不能成为经销商的“催款员”。不能让经销商“超载”,成为经销商的“催款员”。也不能让经销商“空载”,经销商无法最大发挥自身的潜力主要是资金的承受能力。

  模块六:定期的经销商拜访和阶段性工作推进

  经销商拜访基本原则是:规律联系、定期拜访。天底下最难的事情就是把别人口袋里的钱赚到你自己兜里来。正确的做法是和经销商建立合作做生意的关系。规律联系、定期拜访,这样一个很简单的动作养成习惯,你和经销商会从买卖关系变成盟友,成为真正的生意伙伴!

  模块七:不定期客情沟通,成为经销商的“小伙伴”

  笔者平时在对白酒区域经理进行培训的时候,都会提到关于经销商客情的沟通和维护的工作。中国是一个讲究客情的国家,同时客情经常也会直接影响产品在区域市场的销售。因此白酒的区域经理必须做好经销商客情关系维护的服务,建立经销商详细的信息表。例如:经销商姓名、电话、生日、家庭成员状况、父母的生日、子女就读学校、夫妻结婚纪念日等,在特定的日子以**品牌的名义赠送一份祝福,表达一份心意。这些工作都是我们维护客情的形式,白酒的区域经理不仅要做个执行人还要做一个有心人,尽量成为经销商的“心腹”、“小伙伴”。不做空头许诺的事,重信并守诺。日常的情感交流,成为朋友再到好朋友最后到达忠实的合作伙伴。

  模块八:协助经销商做好会销和双节的促销活动

  会销和双节的促销活动都属于经销商特定节点的服务内容,一般在中秋节之前和春节之前,经销商都会开展两场或者两场以上的订货会活动。作为白酒的区域经理,就需要提前和经销商沟通关于订货会的开展事宜。包括:会议的时间、地点、流程、现场的政策、品牌的推广、现场的布置等内容,一定要做一个提前的规划,切勿直接把此工作“甩”给经销商,这是经销商服务的大忌。

  以上内容是笔者针对白酒区域经理对经销商服务的一些看法和自我的心得体会,希望对白酒的从业者有一定的启发作用。现在白酒行业品牌之间竞争强度巨大,同时很多经销商也是多品牌经营,为经销商做好系统的服务也是为自我品牌的加分项。只有自己把每一项服务做深做透、把每一项工作都落实到时间和节点,这样经销商才可以对您认可,对品牌认可,持续稳定和的自我品牌合作下去。

酒水招商网微信
酒水招商网官方微信平台
酒水招商网新闻中心
本文标签:
免责声明:本文系转载自网络,发布本文为传递更多信息之用,其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实,对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺,请读者仅作参考,并请自行核实相关内容。您若对该稿件内容、版权或其它有任何疑问或质疑,请即与我们联系(邮箱:415780517@qq.com,电话:025-84501668),本网将迅速给您回应并做处理。
关闭本页】 【后退到上一页】 【返回首页
优秀企业推荐
火爆招商 - 酒水招商网
酒水招商网-最新酒类信息
最新供求信息更多>>
招商分类: 名酒招商 白酒招商 啤酒招商 保健酒招商 葡萄酒招商 洋酒招商 黄果米特产酒招商 饮料招商

手机酒水招商网
扫一扫

企  业: 企业库 产品库 酒水企业库 经销商库 代理商库 商贸公司 新企登录 新品发布
经 销 商: 酒水代理 酒水招商 酒水供应 酒水求购 包装设计 合作企业 酒水企业招商名录 展会报道
新  闻: 品牌企业 新闻资讯 糖酒展会 企业明星 酒文化 葡萄酒资讯 酒水排行榜 品牌专题
地区频道: 北京  上海  浙江  江苏  安徽  四川  山东  重庆  福建  甘肃  广东  广西  贵州  海南  河北  黑龙江
河南  湖北  湖南  江西  吉林  辽宁  内蒙  宁夏  青海  山西  陕西  天津  新疆  西藏  云南  港澳台
张经理 手机:13851727332 电话:025-66070600 QQ:575814784
点击这里给我发消息
郭经理 手机:13512540028 电话:025-84560268 QQ:1580921347
点击这里给我发消息
刘经理 手机:13512540028 电话:025-84501668 QQ:415780517
点击这里给我发消息
我们的言行: 要么全力以赴,要么走人!
我们的宗旨: 客户有效益,我们才能生存!
服务完善,创新发展!
我们的理念: 发展才是硬道理!
我们的管理: 责任胜于能力;
每天每人每件事,
每日每事每检查;
不放弃、不抛弃!
敬业、精业、专业;
当日事,当日毕……
我们的目标: 让代理商找到好产品!
让厂商招到更多代理商!