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中国精品葡萄酒商郝丽卿,从怡园拥抱中国葡萄酒
责任编辑:平平  发布时间:2020/7/31 13:44:48  文章来源:糖酒快讯  作者:罗玉婷

  大多数人提到山西,脑子里首先浮现的是煤矿、老陈醋、汾酒和平遥古城,有部分人能想起怡园酒庄。

  在中国葡萄酒版图上,山西能作为产区被标注出来,就是因为怡园酒庄。而山西市场能成为行业里单一品牌的样板市场,则要归功于郝丽卿和她的加佳酒业。

  在很长一段时间里,加佳酒业的国产葡萄酒销售名录中只有怡园葡萄酒一个品牌。郝丽卿和怡园酒庄在过去的十多年里建立起紧密的合作关系,也给山西的葡萄酒市场打下了较好的基础。

  如今山西的葡萄酒市场规模约在2亿元以上,国产品牌能占到60%~70%,在山西这样一个白酒大省,这是很不错的成绩。

  花了十八年打好市场基础,郝丽卿下一步则要把更多好的中国葡萄酒带入山西市场,从单一品牌拥抱整个中国精品葡萄酒市场。

  01:始于情怀,长于专业

  “如果当年怡园的创始人陈进强先生没有来太原找我帮忙销售他的产品,也许今天我还运营着自己的医疗器械公司,过着完全不一样的人生。”郝丽卿回忆起她和怡园之间的缘分,总觉得带着一股宿命的味道。

  郝丽卿和陈进强结识于1994年。在那个年代,她被对方强烈的爱国情怀感染和打动,引为好友。

  一场相逢后,命运的齿轮开始转动。之后两人各自开始自己的事业。郝丽卿回到山西太原干起了医疗器械贸易,生意做得风生水起。陈进强则来到距离太原市四十公里的太谷县,创立了怡园酒庄。正常的情况下,他们会在各自的事业里发光发热,同时保持着他们君子淡如水的友谊。

  然而,2003年怡园酒庄销售遇到困难。2002年生产的70多万瓶葡萄酒上市一年后销售量不足2万瓶。陈进强想起来这位善于做市场的老友,赶到太原请她帮忙销售产品。

  “我当时是很矛盾的,一边是老朋友的请求,一边是自己做得正好的事业,如何取舍,真的很难。”郝丽卿回忆,最终让她下定决心接手怡园市场销售工作的,还是一份使命感。

  “我是一个山西人又是一名党员,对山西的发展想尽一份自己的力量。山西以前没有葡萄酒,如果怡园能做起来,山西会多一个产业名片。”郝丽卿说。

  做决定很简单,要真的把市场做起来却很难。山西一直以来都是白酒大省,2003年葡萄酒的市场占比可以忽略不计。在“下海”创业前,郝丽卿曾在国企担任办公室主任多年,迎来送往招待很多,从来没用过葡萄酒。

  市场基础差,产品没有知名度,双重困难下如何打开市场?

  郝丽卿当时虽然不懂葡萄酒,但是她懂得销售。接受怡园的销售后,她没有急于促销,而是先做市场基础。2003年下半年,郝丽卿利用自己先前积攒的圈层人脉大规模的赠酒,前期的3万瓶全部用于赠送,让消费者先免费品尝感受。到了2004年春节前,仅一月销售近3万瓶。也正是这最开始的6万瓶酒,为怡园在山西的成长壮大埋下了种子。

  销售有了一点起色,郝丽卿明白长期依靠人脉买东西是行不通的,还是要从建立品牌力量和挖掘市场需求两个方面下功夫。

  为此,加佳酒业一手抓品鉴会,做葡萄酒教育,改变消费者认知,提出时尚、健康、品位的理念,让各年龄段的消费者都能在葡萄酒中找到自己的消费位置。另一只手抓意见领袖,怡园作为山西的酒企,也得到了政府的支持,在“三公”政策取消前,怡园被选为政府制定接待用酒,政商人士作为意见领袖带动了品牌推广,从上至下形成了很好的消费带动。

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