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贵州酒企同心共谱酒文章•携手共拓酒天地

以“同心共谱酒文章•携手共拓酒天地”为主题,贵州酒企同心共谱酒文章•携手共拓酒天地由茅台集团发起召开的贵州白酒企业发展圆桌会议,于2018年2月26日上午在茅台开启,现场齐聚贵州白酒主要骨干企业,包括贵州董酒、珍酒、劲牌茅台酒业、岩博酒业、贵酒、国台酒、金沙酒、贵州醇、云峰酒业等10家贵州省内酒企、9家仁怀地方酒企

  以“同心共谱酒文章•携手共拓酒天地”为主题,贵州酒企同心共谱酒文章•携手共拓酒天地由茅台集团发起召开的贵州白酒企业发展圆桌会议,于2018年2月26日上午在茅台开启,现场齐聚贵州白酒主要骨干企业,包括贵州董酒、珍酒、劲牌茅台酒业、岩博酒业、贵酒、国台酒、金沙酒、贵州醇、云峰酒业等10家贵州省内酒企、9家仁怀地方酒企,以及习酒、茅台集团技术开发公司等3家茅台集团子公司负责人参会。会议围绕“企业自身发展经验、促进贵州白酒产业发展、塑造贵州白酒产业品牌”展开,旨在搭建贵州白酒企业交流平台,分享发展经验,贵州酒企同心共谱酒文章•携手共拓酒天地形成发展共识,加深企业相互了解,增进相互感情,共同打造贵州白酒品牌,推动贵州白酒企业协调发展、共同发展、共创贵州白酒发展新时代。本次会议达成了《贵州白酒企业发展共识》,提出了五大发展共识:

  1.共扬特色白酒文化,打造贵州白酒品牌集群;

  2.共商产业发展大计,确保贵州白酒发展质量;

  3.共享优质酿造环境,坚持绿色和谐发展;

  4.共护贵州白酒声誉,恪守诚信经营承诺;

  5.共谋地方发展福祉,践行时代责任担当。

贵州酒企同心共谱酒文章•携手共拓酒天地

  出席本次会议的贵州省及地方领导有:贵州省国资委委员、副主任陈建,贵州酒企同心共谱酒文章•携手共拓酒天地贵州省经信委党组成员、总经济师姚轶,贵州省食药监督管理局副局长罗祥斌,贵州省质检员总工程师、研究员、品酒师田志强,贵州省酿酒工业协会常务副理事长龙超亚,贵州省食品工业协会副会长、秘书长王遵,遵义市委常委、仁怀市市委书记张翊皓,仁怀市市委副书记汪能科等。

  出席本次会议的贵州酒企负责人有:茅台集团董事长袁仁国,贵州酒企同心共谱酒文章•携手共拓酒天地茅台集团公司党委书记、总经理李保芳,贵州董酒股份有限公司董事长蔡友平,洋河股份副总裁、贵酒公司董事长傅宏兵,天力士控股集团董事局主席、国台酒业董事长闰希军,贵州金沙窖酒酒业有限公司董事长、总经理张道红,贵州醇酒有限公司执行总裁肖进春,贵州青酒厂董事长文义长,贵州岩博酒业有限公司董事长余留芬,金东集团董事长吴向东,劲牌有限公司董事长、总裁吴少勋,贵州怀庄酒业集团有限责任公司党委书记、董事长陈果等。

  本次会议由李保芳和贵州日报报业集团党委副书记、总编辑万群共同担任本次主持。贵州酒企同心共谱酒文章•携手共拓酒天地茅台集团董事长袁仁国率先登台以《共商合作大计,共谋发展大局,共创贵州白酒产业发展》为题,围绕“实现贵州白酒企业抱团发展、共建贵州白酒产业品牌、发挥茅台引领带动作用”作主旨演讲。

贵州酒企同心共谱酒文章•携手共拓酒天地

  一、以“新”为序,共推“三大战略”,吹响贵州酒业高质量发展的进军号。

  (一)文化战略

  饮酒是人类历史上最久远的传统之一,白酒文化也是中国文化的重要内容之一。千百年来,贵州白酒流经巴蜀驿站、茶马古道、丝绸之路,穿越农耕文明、工业文明、生态文明而享誉于世。没有文化的传承与弘扬,就很难保住贵州白酒的金字招牌。

  一要“破”和“立”结合,创造性转化。实践证明,谁占据了文化发展的制高点,谁就能够在激烈的竞争中掌握主动权。早在1999年,茅台率先在全国白酒行业提出“文化酒”理念,引发了全国白酒行业从卖酒到卖文化的转变。随着消费结构升级,消费者的文化需求呈现“井喷”之势,多层次、多形式、多元化的特点十分明显。白酒文化粗放的模式已不适应发展趋势,亟需建立健康饮酒、饮健康酒、饮酒健康的白酒新消费文化。我们要以客观、理性、负责的态度面对公众,倡导文明、理性饮酒,宣传健康、科学、快乐、轻松饮酒。古人说,酒为百药之长。医字的繁体字“醫”下面是个酉字,酉即代表酒。我们要引导消费者品味贵州白酒的神韵,同时又满足健康的需求。让健康、快乐的饮酒之风成为贵州白酒新文化的重要组成部分。

  二要“守”与“变”结合,创新性发展。要积极弘扬中华传统文化,进一步坚守和传承中华白酒文化基因,以中国文化为根,以中国精神为魂,坚持传统工艺文化,守住质量生命线,加强白酒文化的创新发展。传承经典更要超越经典。酒文化的传承不是固步自封,而是要鉴往知来,开放包容,与国内外酒文化相融合共发展,使中国酒文化在传承中发展,在发展中创新,在创新中繁荣。中国自古就有曲水流觞,高雅艺术的饮酒风尚,欢聚一堂,长尊有序,举杯有礼是中华酒文化之魂。通过对传统酒文化的研究与弘扬,强化中国白酒饮用时消费者的参与感、仪式感、文化感、快乐感、享受感,谱写白酒消费文化的新篇章。要着力培养白酒文化粉丝,着力培养90后、2000年后的消费群体,增强他们热爱民族品牌的自信心和凝聚力,使更多消费者喜欢传统中国白酒,使热爱中华民族酒业者代代相传。

  全球化时代,中国文化的影响与传播不断深入,富有中国文化特色的产品对于全球市场的吸引力不断加强。白酒是中华民族第五大充满创造智慧与文化神韵的发明,是中华民族的国粹,要共同抢抓“一带一路”的契机,加快贵州白酒文化“走出去”的步伐,向世界消费者充分展示中国白酒真正的味觉盛宴和最丰富的感官冲击,形成白酒文化引力波,构筑中国白酒在世界的文化新优势,树立中国白酒在世界的新地位,全面提升参与国际文化竞争的能力。近期,纪录片《舌尖上的中国》第三季广受国内外瞩目,充分展现了美食背后的中国文化底蕴。这给白酒文化传播带来很多有益的启示。走向世界的中国,是一个经济的中国、文化的中国、历史的中国,也是一个“舌尖上的中国”。

  (二)品牌战略

  一要树品牌。中国白酒的老字号、老作坊不胜枚举。与全球其他知名酒类一样,中国白酒理应拥有许多知名的酒企、知名的品牌。但中国白酒真正高品质具有鲜明个性特征的品牌很少,1%左右的占比多年没有改变,充分说明白酒品牌培育和保护力度不够。全省大部分白酒企业没有形成真正具有自主知识产权、较强市场竞争力的品牌。这为我们敲响了警钟,也是巨大的鞭策。我们贵州白酒企业要加快“瘦身提质”、“强身聚核”、“健身增效”,真正打造一批世界级、全国性和区域性品牌集群。2017年,茅台集团品牌瘦身成效明显,由原有的210个品牌2389款产品砍到59个品牌406款产品,为茅台持续健康发展提供更有力保障。

  二要提品质。酒品行天下,酿好酒是品牌的根本。贵州白酒自古就有“黔人善酿”的美誉,“酒靠工艺精”,质量之魂,存于匠心,我们要大力弘扬“绣花功夫”和工匠精神,坚守工艺,精雕细琢,精益求精,追求极致。我们要加强原辅材料和包装材料及出厂酒的检验,加强全面质量管理。因为没有工艺的继承和发展,没有品质的坚守与提升,贵州白酒很难立足于世界酒林。去年,茅台率先在白酒行业推出首席质量官制度。从世界范围来看,知名酒业大多都制定了严格的标准规范来控制酒的品质。我们要加强与国际对标,不断加强标准体系建设,提升行业和酒企标准化、制度化、规范化水平。要加强溯源体系建设,确保产品安全。中国的食字,上面是一个人,下面是一个良。说明食品行业是一个要讲良心的行业。我们是食品生产者,更是食品安全的守卫者,一定要严把食品安全关,共同守护好“舌尖上的安全”。

  三要优品种。长期以来,全省白酒行业供给端产品同质化严重、个性不突出。要深入推进供给侧结构性改革,以市场需求为导向,大力实施个性化定制、柔性化生产,减少无效和低端供给,扩大有效和中高端供给。要集中优势资源,分梯度打造各类精品,形成“一品多元”的贵州白酒品种群,推动制造向创造转变、速度向质量转变、产品向品牌转变,不断提高贵州白酒产品供给水平。

  (三)差异化战略

  一要营销定位精准化。挖井先问吃水人。要紧跟消费结构升级趋势,抓好营销定位,满足消费者差异化需求。新零售时代,消费者对市场的主导权日益上升,消费需求的革新更快速、结构更多元、内容更个性。要营销与“智销”深度融通、线上与线下深入融合,加强营销方式的创新与转变,提升营销精准化。二要营销管理精细化。要主动同国内外一流企业全方位对标,进一步学习借鉴先进营销理念和方法,将营销管理从粗放型管理转向精细化管理。三要营销服务精致化。要加强营销服务创新,建立和完善市场服务体系,切实提高服务效率,提高服务满意度,为消费者提供超值服务和亲情服务及迅速便捷的服务,不断提升服务水平。让顾客少烦心、多舒心,以服务促进销售。

  二、以“实”为纲,共建“三种关系”,奏好贵州酒企集群式发展的协奏曲

  现代经济中,产业集群式发展是新趋势。集群式发展可以促进优质资源集中,加快形成产业规模效益、特色品牌优势,全面提升产业竞争力。“声律相协而八音生”,贵州白酒企业要形成大合唱,奏好同心曲,绝不能各唱各的调,各吹各的号。全省白酒企业要集群式发展,处理好以下“三种关系”,使三者有机联动。

  (一)协调关系

  一要深化伙伴精神。全省酒企彼此联系紧密、利益交融,有着深厚的历史渊源和传统友谊。茅台愿与大家秉持同舟共济、同心同德的伙伴精神,增进兄弟企业感情,相互之间心贴得更近、手拉的更紧、路走得更宽。二要深化交流互鉴。近年来,茅台走访和接待了五粮液、洋河、泸州老窖、汾酒等名白酒企业,加强了交流、增进了感情。我们贵州白酒企业更应加大交流力度,密切交流互动,携手走出省外、走向国外。三要深化包容合作。包容合作是行稳致远的“金钥匙”,可带来更多发展机遇和市场空间。我们要以更加开放的姿态、包容的心态,深化务实合作和巧妙“勾兑”,相互包容、相互兼容、相互融合、相互和谐、相互促进,打造合作发展新模式。

  (二)协作关系

  平台化是协调发展的重要趋势,要率先在全国白酒行业努力形成一批可复制、可推广的成功经验。一要搭建人才协作平台。进一步加强全省酿酒、勾兑、品酒等高技能高技术高水平白酒人才的培育。要大力弘扬劳模精神、工匠精神,集聚知识型、技能型、创新型产业大军。要注重招才引智和优化人才培养,既要招得来“女婿”,更要留得住“儿子”,“输血”与“造血”并重,“女婿”与“儿子”同心,使贵州白酒人气更旺盛、精英更云集,打造中国白酒人才高地。茅台将不断办好茅台学院,为全省乃至全国白酒行业培养人才。二要搭建科技协作平台。探索建立企业为主体、市场为导向、产学研相结合的科技协同创新平台,推动全省白酒技术研发、产品创新、科技成果利用和转化,不断提升全省白酒科研实力。三要搭建物流协作平台。要打破目前的物流“围墙”,通过市场化运营模式,搭建贵州白酒开放、共享的物流平台,使全省白酒物流更加高效、快捷、优质。

  (三)协同关系

  一要形成战略协同新格局。要共同着力“六大发展路径”:一是坚持以做精产品为重点;二是坚持以做大市场为突破;三是坚持以做优品牌为主线;四是坚持以做好文化为抓手;五是坚持以做强产业为支撑;六是坚持以做足贡献为己任。要探索建立各家酒企发展规划衔接机制,真正形成目标同向、措施一体,优势互补、互利共赢。茅台将自觉把引领和带动全省白酒行业做强做大作为发展战略重点,积极带动和提升全省白酒行业的发展水平。二要形成市场协同新模式。充分发挥市场机制的决定性作用,清除各企业之间的市场壁垒,打破“一亩三分地”的思维定势,整合全行业的力量,逐步形成统一销售格局,抱团协同抢占市场,提升黔酒市场竞争力。茅台率先在白酒行业推出“厂商联营”模式,厂商强强联手,充分发挥茅台品牌效应,融合优势资源,打造协同发展的专业酒类营销公司。三要形成产业协同新体系。省委孙志刚书记听取茅台工作汇报时,就茅台发展方向和目标作出了重要指示,提出“做足酒文章,扩大酒天地”的总体要求。谌贻琴省长在今年《政府工作报告》中提出,要推动白酒等特色产业做大做强;要打造更多具有国际影响力的“产业航母”。我省白酒行业规模虽大,但绝大多数中小企业只重白酒生产,实际上就是“来料加工”,主要赚“加工费”。推动传统产业提质增效,就必须延长产业链、提高附加值。这样,既降低成本,减少安全隐患,又节约资源。遵义是世界十大烈酒产区之首,酿酒历史悠久,文化底蕴深厚,产业基础扎实,技术优势明显。遵义酒企更要提高纵向延伸、横向联合的能力,充分发挥协同和引领作用。我们白酒企业应借鉴全球知名酒业企业的发展规律,共同走出一条质量更高、效益更好、结构更优、优势充分释放的发展新路,推动中国白酒业健康发展。

  三、以“强”为要,共促“三个机制”,谱写贵州白酒抱团化发展的群英会

  众智之所为,乃成功之道。在经济全球化背景下,白酒企业的发展,不可能独善其身,我们要抱团取暖、抱团发展,产生“一加一大于二”的加法效应和“二乘二大于四”的乘法效应,顺应共赢共享的大趋势,坚持合作共赢的大方向,构建共赢发展的大格局,实现全面的互利共赢、共同繁荣和共同发展。

  (一)共商机制

  一要建立沟通机制。在大发展大变革大调整的时代,一个人的努力是加法,一个团队的努力是乘法。这次圆桌会议形成的《贵州白酒企业发展共识》,可概括为“五共”:一是共扬文化;二是共保质量;三是共护环境;四是共守诚信;五是共担责任。我们要大力形成集体之力、团结之力、合作之力,方能行稳致远。二要建立联动机制。过去,大企业和小企业是“大鱼吃小鱼”或小企业给大企业配套。今后,则是“大鱼小鱼共生共荣”,共同进行社会化协同、融通联合,两者是平等、互利的。不论企业体量大小、市场大小、客户多少,都应该平等相待。要探索贵州白酒企业负责人定期会晤、联席会议等制度化联动机制,加强沟通联动。三要建立联盟机制。美日欧等国家和地区,行业联盟在经济中往往发生重要的调节、整合作用。建议探索建立贵州白酒文化、技术、营销等联盟。

  (二)共建机制

  一要建立对口合作机制。各企业既可有战略重组等“硬合作”,也可加强信息沟通、经验交流、技术分享等“软合作”。总之,大家要打破“一亩三分地”的思维定势,绝不能鸡犬之声相闻,老死不相往来,要推动企业互帮互助,抱团发展天地宽。二要建立资源共享机制。青山藏佳酿,碧水酿美酒。2014年3月7日,习近平总书记指示,“好的生态环境才能酿造好茅台酒”。茅台将一如既往像保护眼睛一样保护茅台酒赖以生存的生态环境,促进传统产业生态化、绿色化。今年2月初,赤水河获第二批“中国好水”称号称号。我们要加强节能减排,守牢生态底线。各企业决不能破坏生态、损毁资源、贻害千秋。三要建立竞合发展机制。超越竞争的是竞合。尽管白酒行业竞争越来越激烈,大家既是对手,又是朋友,各有各的市场、各有各的空间,要各唱各的拿手戏,各打各的特色牌,也可互相“拼车”、互搭“快车”。

  (三)共赢机制

  一要打造利益共同体。要积极寻求最大利益公约数、合作契合点,分享发展机遇,扩大共同利益,实现互惠互利、多赢共赢。要加强团结协作,建以合作共赢为核心的新型企业关系,在追求自身利益时兼顾他方利益,在寻求自身发展时促进共同发展。二要打造命运共同体。“单丝难成线,独木不成林”。只有合作共赢才能办大事、办好事、办长久之事。全省白酒企业要融为一体,形成你中有我、我中有你,一荣俱荣、一损俱损的发展格局。三要打造责任共同体。大行有义,大责无疆。我们不仅要做好“自转”,使企业持续健康发展;也要做好“公转”,使行业不断发展壮大。我们要心往一处想、劲往一处使,画好“同心圆”,唱好“同心歌”,实现同呼吸、共命运、心连心、齐发展。大家好,才是真的好。我们完全相信,贵州白酒的明天会更加美好。

  最后,袁仁国提出呼吁:使命呼唤担当,使命引领未来。勇于承担社会责任,这不仅是时代赋予的使命,也是企业不断进步的必然。我们要树立负责任、有担当、守诚信、受人尊敬的企业形象,不断锻造中国民族工业脊梁,把白酒产业做成利民富民的爱心产业、脱贫产业,为脱贫攻坚、建成小康社会贡献力量。

  潮涌当奋楫,风劲好扬帆。茅台集团愿和大家同心同德、携手并肩,为引领贵州酒业迈向新未来作出新的贡献!

贵州酒企同心共谱酒文章•携手共拓酒天地

  茅台集团公司党委书记、总经理李保芳在大会中表示,这些年,特别是近十年来,怎么样打造贵州白酒产业整体形象,一直是贵州全省各界关注的焦点,各级各部门也一直在努力。

白酒是贵州经济重要支柱

  “上个世纪,贵州的交通还很封闭、经济还很落后时,贵州就有了诸多品牌白酒。”李保芳提到,一直以来,白酒产业都是贵州最具标志性的产业,“历经多年发展,无论地位、权重、名声,白酒在贵州都是最具代表性的行业。”

  李保芳指出,在贵州省的传统产业中,白酒历来都是重要支柱,到今天仍然如此。2017年,白酒产业对贵州全省规模以上工业增长的贡献率为18.7%,位居十大产业之首。事实上,白酒产业已经连续几年保持了贵州增加值第一的产业地位。

贵州白酒品牌几经沉浮

  李保芳同时指出,历经多年发展,贵州白酒阵营有了茅台、董酒、习酒、安酒、湄窖等一大批知名品牌,还有14枚中国驰名商标、3个“中华老字号”,但遗憾的是由于多种原因,一些传统知名品牌消失了,还有一些品牌近来又重新焕发了生机,慢慢走上了正轨,这背后的原因,令人深思。

打造贵州白酒产业整体形象

  今年,是贯彻党的十九大精神的开局之年,是改革开放40周年,是决胜全面建成小康社会、实施“十三五”规划承上启下的关键一年。怎么样才能抢抓实体经济发展的大好机遇,践行“高质量”发展理念,在实现自身发展的同时,促进贵州白酒产业发展、塑造贵州白酒产业品牌?李保芳说,这是摆在贵州所有白酒企业面前的新时代课题。“从全省看,2012年来的贵州白酒产业,有挑战、有困境,但更有突破、有发展。经过全省上下的共同努力, 全省白酒产业增加值年均绝对增长数是14.5%,整体迈上了新台阶,呈现出“增长稳定、量质齐升、结构趋优、活力增强”的良好态势。到2017年贵州省白酒产量约占全国的3.8%,但销售收入约占全国12%,利润约占全国35%。”通过对比一系列数据,李保芳总结说,贵州白酒整体竞争力和盈利能力是比较强的。为此,他积极呼吁贵州的企业增强交流,增进了解,形成共识,推动发展,共同把贵州白酒做成一张亮丽名片!

  李保芳随后提出四点建议:

  第一,建立“圆桌会议”常态化机制。

  他认为,“圆桌会议”是一种比较有效的做法,既利企业,也利产业。建议以此为基础,形成长效机制,不定期召开。通过这种形式,把大家聚在一起,共同商量和讨论一些发展当中的大事,共同把“黔酒”做得更大、做得更好、做得更响。

  第二,摒弃恶性竞争思维,倡导竞合发展理念。

  完全充分的市场竞争环境下,抱团取暖、共同发展才是王道。一方面,贵州白酒有共同的责任。一直以来,都有“云烟贵酒”的说法,同在多彩贵州这片神奇的土地上,既是“朋友”,更是“兄弟”,只有共同成长,才能实现“黔酒”发展。

  另一方面,贵州白酒有竞合的基础。14枚中国驰名商标、3个“中华老字号”,贵州白酒整体品牌的竞争力是很强的,这是共同壮大“黔酒”品牌最有力的支撑。

  第三,发挥茅台品牌优势,带动“黔酒”不断壮大。

  一是增强带动的针对性。主要是从白酒供应链着手,分层分级研究和实施带动战略,按照“上下游拉动和业内外发展”相结合的思路,区分大厂、小厂的带动方法,优化包装、供应、生产技术等各环节的带动措施,带动全产业链更好更快发展。但茅台不一定每件事都站在前面,可以在幕后发挥作用。

  二是增强带动的方向性。我们已经定了,将建立茅台研究院。我们愿以此为依托,为黔酒板块发展,发挥必要的“智囊”作用,协助省政府有关部门,研究“黔酒”发展战略,做强长板、补齐短板。同时,深入挖掘贵州酒业的历史和文化,积极分享茅台经验,发挥海外市场引领作用,帮助行业企业进一步明晰发展定位,逐步做强做大品牌集群。

  三是增强带动的全局性。坚持用全局的视野来看待全省的白酒发展问题,以更大的担当和更宽广的胸襟,在全省白酒行业作出表率。特别是在脱贫攻坚、公益事业等方面,我们将更加主动、更加投入,担起更大的担子,维护“黔酒”良好的社会公民形象。我们也将充分发挥茅台的资源优势、渠道优势和资金优势,在兄弟企业困难时搭把手、出把力,帮助应对难关、走出困境。

  第四,立足省内、放眼全国,站在更高层面思考贵州白酒的新未来。

  对贵州白酒产业而言,应该有全球化视野,如果一个区域产业板块,没有全局视野,不融合打通,很快就会面临被淘汰的危险。需要我们自己努力,需要我们站在更高层面,审视和思考贵州白酒未来的发展。 

  一要抢抓机遇,加快发展。从“一看三打造”到“三个转型、五个转变”,到“打破才有生机、创新才有前途”,再到“做足酒文章、扩大酒天地”,历届省委、省政府对茅台,乃至全省白酒企业的高度重视,则为我们提供了看得见、摸得着的巨大发展空间。我们要善于借助“东风”,乘势而上,共同推动黔酒产业发展。

  二要同心同德,做强品牌。过去大家往来交流不多、彼此感情不深、发展思路也不尽统一,一些企业“内讧”,甚至“有你没我”、相互抢“地盘”。这些问题,需要我们一起反思、携手同行,逐步让丢掉的品牌“找回来、亮起来”,努力构建贵州白酒“百花齐放”的良好格局。

  贵州日报报业集团总编辑万群、贵州董酒股份有限公司董事长蔡友平、洋河股份副总裁、贵酒有限责任公司董事长傅宏兵、天士力控股集团董事局主席•贵州国台酒业集团董事长闫希军、贵州金沙酒业集团董事长、总经理张道红、贵州醇酒业执行总裁肖进春等在会议上也做了精彩演讲。

贵州酒企同心共谱酒文章•携手共拓酒天地

  作为贵州白酒发展史的一大盛世,尤其是经过黄金十年和近五年来的深度调整,白酒已经正式迈入新的发展期,此次茅台举办的圆桌会议也吸引了全业界的关注,纷纷认为这将成为事关贵州白酒企业乃至整个白酒行业未来发展的一次重要会议。

  
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编辑:平平   文章来源:酒水招商网   发布时间:[2018-2-28]
茅台酒
  • 公司名称:贵州茅台酒厂有限责任公司
  • 联系电话:4008189999
  • 公司网址:www.moutaichina.com
  • 公司地址:贵州省仁怀市
贵州赖茅集团股份有限公司
江苏洋河国宾宴酒业
劲阳春酒业有限公司

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