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白酒后终端时代的5个玩法
责任编辑:蕾蕾  发布时间:2019-11-5 14:35:01  文章来源:佳酿网  作者:佚名

  白酒黄金十年期间,让许多的中小型白酒企业资产翻番,扩大市场、提高销量成为企业领导人的前进方向,从而忽视了企业所在地的品牌提升和销量深挖。地方中小型企业在所在地的知名度和消费者粘度上是外来品牌不可比拟的,特别是做好高端消费人群的深耕细挖工作,将会为中小型白酒企业带来不容忽视的生存资本!

  做终端找死,不做终端等死。现在的终端时代就是比拼价格、比拼促销力度,伴随着投入费用的节节升高,很多中小型酒企陷入了无谓的资源消耗战之中,造成了资金紧张,生存困难的局面。特别是在省会城市的“战场”上,白酒品牌之间的竞争相当激烈,在中档价位区间的各个产品,呈现了短兵相接的肉搏状态,尤其是竞品,往往是策略相似、手段相近,而投入的费用却是一个比一个高。

  许多酒企为了维护和抢占较多的市场份额,大部分已经是获利甚微,有的甚至出现了大面积的亏损现象。由于终端竞争的恶性和无序性等问题把众多中小型酒企推向了一个比较被动的局面。终端费用的上涨已经使得白酒行业从盈利到亏损过度,盈亏平衡点的出现无疑标示着终端时代的转折。

  就像智邦达张总所说:在当前终端市场上,随着众多品牌价格战越来越接近的时候,这个时候我们就要做三个锁定四个提升。

  第一锁定核心烟酒店、第二锁定核心公关团购平台、第三锁定核心企事业单位;第一提升核心烟酒店布局与启动能力、第二提升公关平台建设与利用能力、第三提升企事业单位开发与维护能力、第四提升推广活动落实能力。

  深刻的总结了由终端时代步入后终端时代的核心要点。随着白酒行业竞争的深化,白酒的终端销售必将越来越接近白酒所能提供的核心价值层面,适应者将迎来广阔的发展空间,而固守以前的思路必将被市场淘汰。

  白酒是一种成人的娱乐,作为一种凝聚感情和精神享受的交际用品,饮酒氛围的场景和营造将比单纯的酒水本身所带来的感觉更加重要。所以,在后终端时代,中小型白酒企业如何做好品牌故事和场景化建设将是吸引消费者选择购买的必要手段。

  从经销商在终端投入出现亏损,投入产出严重失衡到酒企直营终端,维护和垄断终端市场花费巨额资金,终端市场的变革已经刻不容缓了,许多中小型酒企也在后终端时代探寻合适自身的发展道路。从当前市场调查和反应的情况来看,大部分中小型酒企在后终端时代已经迈出了第一步,总得来看,大致有五种情况:

  一、深挖终端背后商务团体及其他核心顾客的团购资源

随着终端费用和政策倾向性越来越高,不论是经销商还是酒厂直营的压力越来越大,不堪重负。在这种情况下,许多经销商和酒厂直营的销售团队就着重加深与商超终端之间的关系,以商超终端为媒介,接触它们背后的团购资源,建档立案,由专门人员重点追踪,通过节假日短信祝福、生日小礼物赠送、小事小忙勤上门等客情服务,形成“入户终端之内,决胜终端之外”的战略手段。

  二、新媒体传播渠道成为中小酒企的不二之选

  随着80、90后成为市场的消费主力团体后,越来越多的酒企认识到在品牌树立上除了要保质求名外,还要有新意、出奇招,吸引年轻消费者的目光。江小白就是一个很好的案例,刮起了一股针对年轻消费者的情怀之风,以当前年轻人对时尚、青春、简单和快乐的鲜明个性为主题,精准切入到作为消费主力的80、90后的生活理念。年轻的江小白通过短短5年时间的发展,一跃成为白酒市场的佼佼者。

  三、社会资源的多种组合将更多为白酒品牌添砖加瓦

  伴随着信息时代爆炸性的传播速度,越来越多的白酒企业注重自身品牌在公益活动、体育赛事、演唱会等受大众喜爱的社会性活动中露面,通过一系列组合拳模式,让消费者将品牌记在心中,成为在终端购买中首选的产品。更多中小型酒企通过赞助政府单位组织的公益性活动中获得良好的品牌宣传和团购资源,像山东百脉泉酒企通过冠名山东省足球运动协会主办的“泉城联盟杯“足球比赛,就获得了良好的社会反响。

  四、品牌之路逐渐盛行,靠销量抢占市场渐行渐远

  从白酒行业现状和终端促销泛滥来看,许多经销商就是以促销上量短期获利为主要目的。但从现在的白酒市场发展趋势来看,靠终端上量获得短期利润会越来越困难,消费者的主观选择权受不断更新的品牌推广和促销活动影响很大。真正占据市场的畅销品应该是以做品牌的思路为核心思想,不仅构建良好的终端生态网络,还要重视企业形象,不断维护和加深消费者的品牌忠诚度。做品牌的企业着重点不仅要看终端,还要培养整个市场的消费生态圈,一旦品牌效应形成也将带动终端拓展,形成两架马车齐头并进的良好局面。

  五、渠道倒推,由消费者倒逼终端和团购点名购买

  大部分做酒的企业在做新产品的时候,都先从终端做起,因为一旦终端形成点名购买,就会吸引团购环节进货,各种商超也会动销。相反,一旦终端销量下滑,商超和流通环节的销量也会下滑。但如果逆向思维操作,从消费者身上做文章,形成点名购买的趋势,就会形成各种终端和团购资源抢着进货的局面。现有市面的产品就是从流通环节做起,并进而影响终端进货。

  一类是价格便宜的低档产品,消费者品牌意识差,忠诚度低,选择时受店主推销的影响很大。所以这类产品如果能够有很好的推销技巧,加上产品适当的促销,完全能在流通环节打开市场突破口。第二类就是和市面上的一线品牌和次高端品牌相似并有明显优势的产品。很多去终端购买的顾客都是因为价格或者方便性而点名购买的,但如果酒企的产品在卖点设计和促销上与要购买的其他产品比有优势,加上人员推销,完全有形成购买的可能性。

  如何在当前激烈的市场竞争下生存下去,是许多中小型酒企最主要的目的,在生存下去的同时,打好企业发展基础,为下一个白酒黄金时期做好准备,也是很多酒企领导人考虑的现实问题。后终端时代的来临标志着当下白酒行业已达到深点,如何在生存之中选择适合自身酒企发展的方向、如何做好产品在市场中的引导工作、如何接受当前各种层出不穷的新型营销模式,我想这也是整个白酒行业在思考的问题。

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