作为葡萄酒产业的代表品牌之一，王朝在2006年实现了较快增长。王朝为什么会取得这样的成绩，对中小葡萄酒企业来说，有什么样的经验值得借鉴，为此，我们采访了王朝公司的副总经理田凤英。中法合营王朝葡萄酿酒有限公司副总经理田凤英

　　整合市场

　　记者：田总你好！首先请您介绍一下王朝公司2006年的市场成就，然后介绍一下2007年公司的重点是什么？田凤英：2005年王朝公司取得了比较辉煌的业绩，但是2006年业绩更好一些，销售量比2005年增长了22.07%，销售额增长了25.86%，应该说是王朝酒历史上的*高水平。为什么取得么好的成绩？关键原因是我们几大主市场中，有七个市场的销售额增加了50%以上。

　　记者：其他地区的增长是怎样的？田凤英：其他的有六个地区销售额增长了35%以上，还有四个地区在25%以上。有了这些地区带动，使得2006年的整体业绩出现了较高的增长，这是2006年总体业绩情况。取得这样的成绩，主要是王朝营销整合、推出的高档产品的结果。2007年我们准备在这个基础上做好五个重点策略：重点地区、重点客户、重点产品、重点渠道，重点扶持。这是在全国范围内推广的事业。每个地区只要掌握好这样的策略就没有问题。

　　记者：王朝2006年的市场普遍增长，为什么能取得这样的成绩？田凤英：实际因为这个市场成绩不是一年的结果，是多年的积淀。我们在2006年以前，甚至2004、2005年一直坚持做品牌代理，事实证明这个代理模式是成功的，在这个基础上，市场才有了更大的增长。我们取得品牌代理这个成果以后，觉得应该再提升一步，所以我们2006年开始整合市场：经销商整合，产品整合和资源整合。这三大整合做好以后，正是我们2006年做大的契机，因此赢得了市场的发展机遇。

　　记者：经销商整合这块王朝是怎么做的？田凤英：比如说，一个市场上有几个经销商，但是他们各自经销我们不同的产品，相互之间没有产生一个合力，这样就突出了品牌代理这种特别的矛盾。我们整合经销商，就是把所有产品集合在一起，使经销商与经销商之间互调，比如原来是10个经销商，10人做10个产品，相互之间没有关联。现在所有品牌集中在每一家手里，然后他做一级代理，其他经销商做二级分销。他们互作一级，互为二级，这样经销商整合和产品整合，就产生了一种凝聚作用。凝聚起王朝的所有经销商一致对外，改变了原来的那种你做你的，我做我的互不关联关系了。原来分散，现在合在一起，所以形成了团队力量，整合非常成功，也非常有效。

　　记者：王朝高端葡萄酒推广工作进行得如何？田凤英：王朝始终定位是中高档产品，我们去年推出了新品以后成绩斐然。去年整个中高档产品，占了50%以上的比例，这说明还是说高端产品有市场。我觉得未来葡萄酒市场还是高端为主，中国人讲品位，注重营养，中高端酒正是我们以后发展的方向。

　　品质和品牌营销是关键

　　记者：你觉得什么样的高端产品会成为未来市场的主流产品？田凤英：我觉得应该是四个方面。所谓高端就是知名厂家出来的知名产品，这个是对高端产品的一个界定；再一个就是品质价值比较高，这也是高端品质；其三就是特殊的、稀少的东西。例如，特殊的地理位置，特殊的产地产出来的东西，它也是高端东西。其四就是依靠文化传统的淀积，具有较高品牌价值的产品。这四类产品将是未来高端产品主流的主流。