流通品牌:与城镇化发展相结合 精耕县镇村级市场

   1月14日下午至15日，流通品牌事业部2013年度销售工作会在新会展中心召开。会上，流通事业部总经理王勇军分析了事业部在2012年运作当中的成绩与欠缺，并就2013年市场运行方案作了工作部署。他表示，2013年流通品牌事业部销售重心实质性下沉，精耕县级—镇级—村级市场。

　　总结2012 完成行政目标102%

    “流通品牌事业部2012年超额完成公司下达的目标，2012年，流通品牌事业部坚持的固化运营模式（即运作步骤、时间执行、资源配置等，全国经销商都按照统一标准）逐渐被认识和接受，费用指标趋于良性，产品价格逐步回升，各环节利润正常稳定，为2013年的市场运行奠定了良好的基础。”事业部总经理王勇军表示。

　　集团总经理刘毅对流通品牌事业部在2012年取得的成绩给予了充分肯定，他表示，流通品牌事业部在郎酒续写百亿辉煌的过程中表现突出，中国未来10年将进行城镇化发展战略，其核心和重点在县镇级，这将是流通品牌事业部产品发展的黄金十年，事业部要与城镇化发展相结合，实现更高的目标。
 
　　深入村镇 确定23.5亿的销售目标
 
    2013年，流通品牌事业部依旧实行“三级目标制”，销售目标确定为行政目标23.5亿、挑战目标25亿、跨越目标26.5亿。今年公司进行组织结构调整后，事业部独立设置业务区，流通品牌事业部通过精细规划，在全国范围以行政省为单位共设置44个办事处（或联络处），并根据销量及地缘情况，1个或多个地级城市合并设置独立考核城市，全国业务区分为293个独立考核单位。

　　事业部根据自身情况以及全年目标对全国业务区制定了严格的考核标准，全年行政目标内严格考核品项，超出行政目标不分品项，只考核总量。在销售进度上，要求各办事处和城市1-6月不低于全年行政目标的45%，确定、二、三、四季度销售比例分别为25%、20%、20%、35%。

　　王勇军讲，事业部产品的定位决定了事业部的目标消费群体主要是广大农村居民和普通工薪阶层，2013年流通品牌事业部将依托郎酒已树立起的品牌大势，紧紧围绕目标消费群体，销售重心实质性下沉，精耕“县级—镇级—村级”市场。

　　郎酒流通类产品的市场价格从十几元到一百多元不等，定位于中低端产品，“产品定位决定了我们的销售人员将深入村镇和餐饮等基础终端。也正因为这样，勤奋务实、吃苦耐劳、敢于担责是我们评估人员的核心标准，而专业化则是是我们的团队建设方向。”

　　销售团队的专业化，事业部认为员工培训是一个非常重要的环节。事业部副总经理夏廷富表示，除了由事业部、公司集中组织、统一安排的集中培训之外，事业部还要求办事处和城市以月度例会的形式进行基层员工培训，“每个城市必须利用月度会议机会对业务代表及助销员进行培训，每月至少一次；培训讲师主要是城市经理，也可邀请事业部领导、办事处总经理、职能部门经理；而培训资料则是由人力资源部提供标准版本，事业部整理区域性培训资料，办事处及城市自己拟定资料。”
 
　　分产品线经营 大、小酒分开运作

     王勇军表示，2013年事业部将继续坚持“固化模式为基础、重点市场做补充”的操作模式，重点发展餐饮渠道，并不断完善和优化。通过做细基础渠道和消费者培育实现销售良性增长，通过管理好市场价格秩序实现客户的利润增长，通过团队执行力的提升实现库存回落，通过真诚务实的服务来提升经销商对郎酒的信心。

     2013年，流通品牌事业部销售重心下沉，运作县、镇、村级市场，采用分产品线方式来配合细分区域和大区域（或特殊渠道）结合的客户布局方式，以尽量减少区域冲突，较大化地保护各方利益和积极性。事业部产品分为a、b、c三类，a线产品为如意郎、贵宾郎和小贵宾， b线产品为福郎、嘉宾郎、小嘉宾、小如意，c 线产品为定制、运营商等，并根据市场实际情况，实行县级区域和市级区域相结合的布局方式。

     流通事业部运作模式和资源配置大酒（如意郎、福郎、贵宾郎、嘉宾郎）和小酒（100ml、 218ml贵宾、100ml嘉宾、158ml金如意）分开运作。在这个基础上，坚持a线产品严格按县级区域招商，b线产品可以按地级或更大区域招商，其他产品可以省级区域或特定系统招商；相近价位产品不布局给同一客户，同系列产品不分拆产品布局，专业做商超客户可布局多系列产品的原则。

   “事业部在运行过程中将严管价格体系和市场秩序，对小酒窜货客户实行加价运行机制，而对遵守市场秩序的客户，则实行加大市场支持力度以及加大年底奖励力度等方法进行激励；事业部将继续充分发掘商家资源和能动性，以经销商为主运作流通产品，为经销商与客户提供优质的服务，逐步与核心客户建立‘事前协商、事中共管、事后共评’的机制；市场费用实行计提制，费用超支由负责人承担责任，严禁对客户空头承诺，也严禁有意扣压客户费用和对客户隐瞒公司正常投入政策；坚持岗位培训和‘271’优胜劣汰考核机制。”王勇军介绍，事业部将通过一系列严格而精细的措施来确保市场运行的流畅。

     公司组织运行体系调整后，事业部运作将更专业，反应速度更快，效率更高。“事业部将带领新团队，实行销售目标和出货目标双重考核机制，坚持城镇化战略，预计用2—3年时间，培育300—500个县、市级消费性市场，培育出300—500家重点核心客户，逐步实现事业部产品快速、良性、可持续的增长态势”王勇军表示，“要使郎酒流通事业部产品成为中国老百姓和普通收入人群喜欢喝、买得起、有面子的产品。”

     会上，流通品牌事业部副总经理夏廷富还就事业部组织结构及职责、销售合同管理、市场管控等2013年业务管理规范方面的工作做了安排部署。