专注整合实干固体 金星智战御敌成就传奇

　　从名不见经传到河南啤酒行业龙头，从河南“巨无霸”到在中西部啤酒“帝王”，从一个区域性强势品牌到中国啤酒大众市场的领导者和中西部市场的主导者，金星用30年走完了世界啤酒巨头需要100年才能走完的路程。

　　专业精神，成就了金星今天的行业传奇。

　　实干蓄力  强筋健体

　　“专注”二字，是对金星30年来能够一步步稳健发展的另一种诠释，也是金星啤酒孜孜追求“做中国较好的啤酒”的较充分体现。

　　金星啤酒集团董事长张铁山坚持自己的市场判断，坚守一个主业。其实他的愿望很简单，就是“做中国较好的啤酒”。把简单的事情坚持下来，显示出的则是能量和品质。

　　近年来，河南啤酒市场格局发生明显变化，国际啤酒巨头和国内一线品牌扎堆抢滩，日趋严峻的竞争态势前，以实干闻名业界的金星啤酒该如何应对？

　　“论资源，论品牌，金星啤酒与一线品牌相比并没有优势；但论河南消费者的认知和忠诚度，论河南啤酒经销商美誉度和信任程度，论团队士气与胜利的决心，金星啤酒则无疑处于优势。以己之长，攻彼之短，正是金星啤酒决胜河南的关键所在。”这就是金星啤酒的“人心战略”。

　　首先，利用深厚的消费者基础，转化更多的品牌忠诚。作为河南本土企业，金星是与河南消费者一起成长，拥有深厚和强大的消费者基础。二八定律说明：20%的忠诚消费者提供了企业80%的利润来源。这进一步印证了金星啤酒河南消费者基础的重要价值。

　　其次，施行新终端拜访管理系统，提升客户终端满意度。经销商与终端是企业竞争中必须争取的伙伴，为了进一步加强客情关系，稳固渠道，争取终端，打造堡垒，形成蓝海，金星啤酒引进高级管理人才，导入新终端拜访管理系统，并通过一系列的举措，致力于加强经销商的市场帮扶、合作，终端的协助销售、提升满意度。通过一段时间的推广和施行，市场在短时期内就实现了突破性的进展。而随着不断调整和改进，客户赚钱，终端满意，金星啤酒的竞争力也得到了质的提升。

　　再次，增薪资、提待遇、暖人心、鼓士气、树信心。市场竞争的根本是人的竞争。但人不贵多，而贵于奋。正如苏秦所说：民之为者贵奋也，一可以胜十，十可以胜百，百可以胜千，千可以胜万，万可以胜天下。培育一支以一敌百的精英团队，也是金星啤酒面临强大竞争对手时，所选择的决胜之道。

　　专注整合   自强御敌

　　金星啤酒在团队和渠道上的优势越发明显。面对强敌纷争，金星啤酒选择了“防守反击”：用年轻化的团队、稳固的渠道、分厂拱卫之势，拧成综合战斗力反击。

　　而为了应对竞争对手的冲击，金星从五个方面构筑市场防线，加固防御壁垒：，抓住机遇，深挖市场潜力；第二，优化产品结构，提高盈利水平。优化和调整产品结构，要扩大中高档盈利产品的产量，扩充中高档盈利产品产能，重点推广，引导消费需求，增加其市场份额和比例，提升企业和经销商的盈利水平，积极创造新的经济增长点和新的竞争优势，有效拉动效益增长；第三，深化营销政策改革，提振市场信心。通过改革营销政策、措施，促进销量增长、保持市场稳定提升，不断提高市场竞争力和抗风险能力；第四，加大品牌建设力度，提升品牌形象。金星采取积极的有效措施，确保产品质量稳定提升，确保不同档次产品口味的差异性、同类产品口味的一致性，不断改进包装质量；加大品牌建设的投入，提升品牌知名度、忠诚度和美誉度，增强品牌竞争力，打造核心竞争力；第五，提升服务质量，提高客户满意度。通过落实终端拜访管理系统，对到厂客户实行“一站式服务”，及时听取、整改和反馈客户的意见和建议，不断提升服务和管理的质量，持续提高客户的满意度，创造竞争优势。

　　“终端拦截和渠道下沉是我们在郑州市场较大的两个优势。”金星啤酒负责人说，相比其他品牌惯用的大经销商模式，金星的营销管理方法对终端控制力更强，其夯筑的区域竞争壁垒亦更高。

　　近年来，市场效应看好的“郑州经验”被复制到河南省其他地市，在河南大本营，金星一手打造了一条固若金汤的超级防线。金星以郑州、漯河、三门峡、周口、安阳、信阳和南阳的7个分公司为据点，牢牢控制着方圆一百公里内的市场。

　　近年来，金星在河南的市场持续得以巩固，在郑州市场占有率高达70%，在河南省亦为45%。（