白酒打响商务渠道战

　　或者，我们再以马云的一段话说，行业调整期对渠道模式的调整，“不是想取代谁，也不是想消灭谁”，而是借此想建设一个更加新颖、透明、开放、公正、公平的商业环境，开启一个新时代”。

　　在告别大流通时代后，在中高端市场逐渐成型，政商务消费需求已然出现。当时，酒店成为其较主要的消费场所，酒店渠道开始兴起。同时消费者的品牌意识增强，开始追捧流行品牌。以口子窖为代表的一批新兴白酒品牌抓到机会，并以“盘中盘”模式快速打造酒店渠道，准确定位政商务消费人群，拉升品牌形象，实现了销售快速放量，也塑造和引领了白酒终端渠道为王时代。

　　而如今，消费者越来越理性。根据零点研究咨询集团在对北上广和成都、武汉、西安的1074位31～50周岁消费者进行的白酒消费调研也表明，在“禁酒令”之后，白酒消费群体的消费方式发生变化，朋友聚会消费和商务消费并列跃升为较重要的消费场合。

渠道将越来越细

　　有观点认为，随着消费水平的提升，引发了消费者在消费习惯、消费结构等方面发生了诸多变化，由此也将引发了酒水渠道模式从单一逐渐走向细分。

　　“未来的渠道变革应该多元化与碎片化并举，关注饮酒年轻消费群体的成长，把握其细分的个性特点，才能减少中间环节，节约中间成本，直面目标群体。”有业内人士分析。

　　来自和君咨询的高级咨询师周祥胜认为，未来一段时间，在消费持续升级的大势下，消费者会更加理性，消费需求会更加多元化和个性化。围绕直达目标消费者，让目标消费者更加便利地享受到优质放心的白酒产品及个性化服务，将促使白酒营销渠道迎来一个细分个性的时代。

　　例如，仰韶酒倡导的“体验式营销”。仰韶酒业以“国陶酒道馆”的专卖店形式，在专卖店内嵌入陶吧和茶吧，可以让消费者在专卖店里品尝和购买，并在陶吧里进行陶艺体验和陶艺品的制作，较后根据消费者的需要制作个性化定制酒，在现场制作的陶器上进行相应的彩绘和文字描述，满足消费者的精神诉求。

　　而这在西凤和成都金华商会的签约现场也得到了验证，成都金华商会的会长何卿表示，成都金华商会成为国典凤香四川总代理后，除了挖掘商会成员之间的消费需求外还开展营销渠道建设，还将在四川开设几家国典凤香专门店，并通过投资2000多万在金华建立西凤会所作为国典凤香展示、品鉴的平台。

较终还是消费者

　　在白酒行业步入深度调整期之时，有大多数白酒企业愿意从渠道对高端白酒进行市场突围。除了像西凤这样开发出了商会渠道。更有白酒企业纷纷推出封坛定制酒，作为未来高端白酒销售的渠道之一。

　　 封坛定制酒一直存在于白酒行业内，只是随着限制“三公消费”政策的出台，高端白酒失去了政务市场份额。而随着消费习惯的改变，坛装定制酒迎来了自己的消费者。

　　前三季度业绩增长到50%的杜康控股，今年再次推出了封坛定制酒，其强烈的文化内涵和价值感，备受高端消费者和企业的看好。

　　此外，9月10日，茅台也推出了自己的封坛酒。

　　10月19日，山东景芝酒业也推出了芝麻香型封坛定制酒，在景芝酒业股份有限公司董事长看来，这不仅是企业为适应行业变化做出的创新营销，也是公司为高端消费人群打造的一款酒。“白酒未来的消费趋势在发生变化，景芝酒业也在考虑迎合这个变化，封坛定制酒的推出就是迎合高端白酒未来发展的举措。”