酒鬼酒：销售转好 增发稳步推进

　　公司品牌、品质基础良好，坐拥湖南广阔市场，潜力巨大，正逐步解决团队不稳管理不善、产品结构不清晰、销售管理乱等发展瓶颈。公司生产独创的馥郁香型白酒，差异化显著，在90 年代售价曾远超茅五剑，奠定了品牌基础，1998 年公司前身湘泉集团利润总额（5.5 亿）排名白酒行业第2，仅次于五粮液(000858,股吧)（12.4 亿）。目前公司留存3 万吨优质基酒，成为复兴的本钱。湖南白酒市场容量在70 +亿元，湘酒总产量只占到省内需求的20%～30%，产价仅9 元/瓶，比全国平均的14 元低，川黔鄂等省的白酒抢占了湖南的市场份额。公司的省内收入占比50%，仅2～3 亿元，与97 年刚上市时相比原地踏步，近年来不少地产酒都实现了复苏（洋河、古井贡等），这侧面说明了公司也有潜力振兴。而制约公司发展的团队不稳管理不善、产品结构不清晰、销售管理乱等瓶颈正逐步解决。

 　团队基本稳定，管理逐步改善。目前公司的高管团队基本稳定，内部治理机制也在完善，去年起聘请咨询公司设计了内控制度及薪酬体系，今年5 月份定了方案正在试运行，10 月份将正式执行。公司的目的是加强内控及提高薪酬向销售人员倾斜，激发整体团队活力，保持团队稳定性。此前销售团队变动较大一直是影响公司复兴进程的较关键因素，希望公司能够通过加强管理、完善激励来稳定团队，提高整体的执行力。

　　产品结构逐步理顺，品牌抓大放小。公司的产品有内参（1000+，贡献收入20%）、酒鬼系列（包括精品酒鬼、封坛年份酒两个子系列，300-800，贡献收入40%）、湘泉（200-，贡献收入20%）、经销商贴牌产品（贡献收入20%）在内，合计约有100 个子品牌，产品线很长。目前，内参是贡献利润的主要品种，但只在湖南省内销售，公司下一步希望能在新疆、北京、广东等地区拓展。酒鬼系列产品存在的主要问题是经销商贴牌过多，自营产品价格有冲突，目前公司已采取措施逐步解决，酒鬼系列的贴牌产品正逐步清理，控制开发数量。而自营产品也大力精简，目前封坛年份酒的产品从原来的5 个砍至3 个，仅剩10、15、20 年，精品酒鬼与封坛10 年价格冲突的问题，由于两个子系列都贡献过亿收入， 对收入影响巨大，短期内不容易调整。我们认为发展中出现的问题留待发展中解决，如古井贡复兴初期也推广过多款产品试销后才逐步树立起年份原浆这一爆发产品。对于中低档产品湘泉，由于盈利能力较差，目前的目标是放量抢市场份额，培养消费氛围。湘泉系列酒在2009 年销售8 万箱，.2010 年28 万箱，今年目标50 万箱（1500 吨），明年100 万箱（3000 吨）。公司年初专门成立了湘泉事业部运作省内湘泉酒销售，招聘了30 个人分配到各个市场去做终端，也已经开始在湖南卫视、湖南路牌上做湘泉的广告。湘泉今年较主要任务是探索销售模式，可以复制的模式，而不是有很大的收入任务。从目前的态势来看，公司的策略有初步成效，湘泉收入增速很高，已经在湖南的一些地级市销售起势，占整体收入份额从年初的20%提高到了25%，为了加速发展，公司下一步还需要继续扩招销售团队。对于盈利能力很差的问题，公司目前计划用2 年时间，理顺湘泉的价格体系以实现盈利。