区域品牌七剑斩强敌

　　“j十年”是j品牌的“王牌产品”，为了避开在这个价格带上的拼杀，于是j品牌快速推出“j十六年”，售价148元/瓶，并大做广告和促销，开展一系列的赠饮和品鉴活动，把战火引到148元/瓶的价位上来。如果去掉促销和奖品，“j十六年”终端价格还不到128元/瓶，不仅打击了对手的“g十五年”产品，也压制了对手的“g十二年”产品，更重要的是保护了“j十年”产品。

　　剑诀三：压。

　　即终端压货拦截。此招看似常规，但做与不做，结果却相差很大。

　　为了防止对手在终端铺货，j品牌采取了一劳永逸的措施，在春季糖酒会前，与各终端签订年度达量奖励协议，签协议与不签协议价格相差6元/瓶，如果经销商提前付款还有更大的奖励。此举让40%的终端都与j品牌签了年度合作协议，给对手的铺货制造了障碍。

　　剑诀四：封。

　　g品牌凭借品牌优势、利润优势，一进入市场就大举操作团购，企图在单位、机关和意见领袖阶层建立品牌基础。而j品牌是当地利税大户，在同等条件下，受到了地方政府更多的支持。于是，j品牌联合当地酒协、工商联、经委，邀请政府领导召开多次会议，强调支持地方企业，政府一二把手均明确表态要求各单位优先采购地方产品，公务招待使用地方产品优先报销……

　　另外，j品牌还与当地各大单位、协会建立了年度合作的关系，j品牌为其提供内部订制产品，进而封杀了对手的团购市场。

　　剑诀五：盯。

　　对手g品牌一进f市场，j品牌就实行了片区承包制，盯紧每一个渠道客户，让业务员对可能被对方拉拢的渠道客户实行隔天拜访制，发现有终端进货，就多方面做工作，给予较大的优惠政策，签订长年合作协议，较大限度地把这些终端客户拉回来。即使拉不回来的客户，也吊高了他们与g品牌的谈判胃口，削弱其销售积极性。

　　剑诀六：粘。

　　对方毕竟是强势品牌，进入市场以后，很快取得了一定的铺货率，接着他们开始做促销活动拉动。比如，在卖场做买一赠一，在酒店搞抽奖活动，到各大单位做免费品鉴，想以此启动消费者。

　　针对他们的活动，j品牌采取了粘住、跟进的策略：g品牌做买一赠一，j品牌就做买一赠“1加1”；g品牌上抽奖，j品牌就上桌赠送；g品牌做免费品鉴，j品牌就做品鉴再赠送。死死粘住对手，让其促销效果化为泡影。

　　对手实力再强，也不可能是无限期促销。由于j品牌及时有效的跟进，对手的促销活动较后基本没取得明显效果，g品牌的终端也没有了二次进货的积极性。

　　剑诀七：掐。

　　面对强于我方数倍的对手，我们从哪里进攻才能打击其要害、掐住其七寸呢？

　　g品牌进攻f市，是通过经销商来运作市场的。j品牌虽然规模不大，但是，经销商的坚持是有一定限度的。

　　g品牌虽然愿意大力支持市场，但所有的费用都需要经销商垫付。g品牌的报账程序复杂，而且多是以货品代替返利。

　　由于j品牌采用上述的几大竞争策略文章来源华夏酒报，让g品牌的经销商不能形成有效销售，库存压力增大。因为一家经销商的销量有限，g品牌又萌生了寻找团购客户的想法，这又让原经销商心存不满。

　　j品牌乘机动用多种关系对g品牌的经销商游说，仅大半年时间，一位经销商就与g品牌分手了。经过一年多的攻防战，g品牌换了两位区域经理，换了多家经销商仍然没有占领f市场。

　　综上所述，大品牌虽然实力雄厚，它的资源也要一批批地投向市场，而且总是需要试探的时间，厂商之间也需要磨合，业务人员更需要业绩。在一定的时间和空间内，除了品牌拉力，行业巨头并不见得拥有绝对优势。前提是地方品牌要在特定的时间、空间内，充分整合资源，及时把握战机，运作手法足够灵活。