沃尔玛山姆会员店定位中高端的个人消费者和来自企业及政府机构的团体客户。因此，其4000多种商品围绕这一层顾客群体展开。另一方面，沃尔玛山姆会员店每年向会员收取150元的会费。这150元的费用不仅给山姆会员店带来利润，更如同一个卓有成效的漏斗，筛选出符合山姆会员店定位的忠诚顾客群。

　　即便如此，沃尔玛山姆会员店的采购团队还是不断进行市场调研，开发出更加具有竞争力的商品。“我们通过调查发现，当消费者用完两瓶洗发露时，差不多刚好使用完一瓶护发素，也就是说洗发露是会员需求量较大的商品，护发素相比之下需求量较小。所以我们推出了2瓶洗发露+1瓶护发素的资生堂"水之密语"大包装商品，相当于加大了高产商品洗发露的陈列；商品同时具有更高的会员价值。*终，这种三支套装比两支装销量大幅增加。”杜丽敏表示。

　　据了解，山姆深圳总部90多人的采购团队以及4个区域采购办公室的工作人员经常需要走遍全国为会员挑选品质优良、性价比高的商品，并利用海外供应商、沃尔玛旗下的兄弟公司、国际代理商的等资源选择更好的进口商品和进行比价。

　　需要注意的是，沃尔玛山姆会员店虽然将商品sku数控制在5000种左右，但并不意味着品类结构一成不变。山姆会员店会根据市场变化进行商品的调整。“我们将商品更换率保持在8%～10%，从而保证每一件商品都具有竞争力。”李冬志表示。

　　一丝不苟标准化

　　作为北方区的区域经理，李冬志主管沃尔玛山姆会员店位于北京石景山、亦庄的两家门店和大连的一家门店。每周二上午9点，李冬志准时出现在位于北京市石景山区的沃尔玛山姆会员店，与该门店总经理和副总一起进行门店巡视。而周五的同一时间，李冬志则会在亦庄的沃尔玛山姆会员店进行巡视。每个月有一次到两次，李冬志会飞到大连进行门店巡视、客户回访等。

　　李冬志巡店时关照到每一个细节，比如商品陈列是否标准、员工操作是否合规等。在沃尔玛山姆会员店，每一个细节都有具体的规范，比如商品如何陈列、促销的位置及堆头大小、通道的宽度甚至主食厨房工作人员的动作规范等都严格的标准。这些标准由总部来制定，每一个门店照搬执行，而管理者巡店的主要工作就是检查这些标准执行情况。

　　在沃尔玛山姆会员店，标准化上升到了“纪律”的高度，每位员工被要求“遵守纪律”。而标准化的结果是，全国每一家沃尔玛山姆会员店有着近乎完全一致的商品陈列、完全一致的促销活动以及同样的管理流程和标准，这在国内连锁企业中并不多见。

　　“你到了全国任何一家山姆会员店，会发现跟其他城市的山姆会员店一模一样。如果不是在搞促销，同款商品在全国任何一家山姆会员店买到的价格大体是一样的。商品的定价权被牢牢把握在采购部门手中，但通常商场也会对热卖商品根据市场水平及时做竞价，以保证商品的价格优势。”沃尔玛山姆会员店一位员工告诉记者。

　　为了更好落实门店标准化，沃尔玛山姆会员店采取采购和营运两套独立的体系来相互配合工作。采购负责商品的开发、引进、订货以及全国性的促销，而营运则负责商品销售和标准的执行。由于采购是一个独立、统一的体系，从而保证了全国10家山姆会员店商品的一致性，个别鲜食类商品除外。