小郎酒奇迹：从100万到1200万

　　重庆市万州区人口156万，为重庆第二大城市，是在重庆销售6亿多元的地产酒“诗仙太白”的大本营。买断餐饮专场是“诗仙”在万州市场的一贯做法，为此树立了密不透风的“铜墙铁壁”，创造了在万州区内一年销售2-3亿元的奇迹，令其它酒厂望尘莫及。

　　2011年7月，郎酒渝东办事处成立。根据郎酒“大思路、大品牌、大传播、大手笔、大执行”的指导方针，开始了渝东19个区县的精耕细作，万州市场被纳入规划重点。而重庆盐业集团下属的万州盐业分公司从2008年销售郎酒100多万到2012年销售1200多万；小贵宾郎酒从2009年的年销售1600件到2012年销售56000件，在自身不窜货，当地餐饮大部分不上柜销售的情况下，万州 市场究竟发生了哪些改变？万州的经销商和渝东办事处又是如何在地产酒—“诗仙太白”的包围中突破、成长的？

　　2013年4月7—9号，带着对以上问题的思考，流通事业部小酒渝东办事处近30名同事在总经理甘雨彬的带领下，专程到万州市场学习、考察、取经，寻求在逆境中如何生存、成长的真谛。

　　在万州盐业分公司会议室两个小时，我们聆听了分公司经理陈云昌、副经理王俊及酒水部部长肖坤明等人的报告：

　　2009-2010年 艰难起步，突出重围

　　重庆盐业集团2007年开始和郎酒合作，万州分公司2009年底开始销售小贵宾郎。那个时候的小郎酒除了价格贵，无氛围，还面临地产酒“诗仙太白”对外来品牌采取的“限制进店、禁止陈列、阻击促销”等打压行为，绝大部分餐饮店被“诗仙”买断专场。不要说消费者促销等活动的开展，连上柜都没有机会。加上万州分公司多年专营盐产品，并无直供餐饮的终端网络，多种经营也是才起步，一切都还在摸索中，难度可想而知。怎么突出“诗仙”的包围，如何破局成为难题。

　　如何发挥盐业的优势把小郎酒做起来成为分公司领导考虑的重要问题。围绕着小郎酒运作模式、配套机制及营销方法三大要求，分公司领导意识到和盐产品专营不同，小郎酒产品只有认真做市场才有机会，没有捷径可走。于是，万州分公司发动公司全体员工，从身边的熟人开始，利用人际关系，“先让一部分喝起来，带动消费氛围”成为步。此后，万州分公司员工在外吃饭、宵夜，点完菜必喊“来几瓶小歪郎”才消费、结帐；分公司公务接待必喝小郎酒；领导们的朋友买了酒去喝，凭5个盖子再赠饮1瓶；公司上下员工人人有任务……诸如此类的“土办法”纷纷出台。2009年底，万州分公司好不容易卖出去1600件小郎酒。

　　2010年，万州分公司领导再次明确了“找方法，创模式，向市场要销量”的指导思想。为了探索一条可行之路，万州分公司在万州市区天城片区扶持了一个叫丁波的二批商承包经营试点（助销员出身），开始了面向餐饮渠道的“突围行动”。通过铺市奖励，免费赠饮，刮卡送饮料、店老板累计有奖等一系列活动的开展，从“诗仙”管理相对薄弱的餐饮点下手，仅半年时间，一个天城片区就实现了小郎酒3500件销量的突破。下半年，万州分公司扩大试点范围，一举突破了2010年8400件的销量，看到了小郎酒存在的巨大市场潜力。这一年的夏天，王俊等分公司领导轮流带队上场，坚持夏季三个月的铺市---品尝---促销动作安排，酒水部员工在岗位上中暑的不止一个。而这8400件的销量，是在绝大部分餐饮都没有摆上柜销售的情况下卖出的（因为“诗仙”专场限制）。消费者需要向服务员喊“来几个歪郎”，老板才从柜台下面拿出小郎酒，然后再由服务生收下盖子兑换。这中间的店方、服务员细节沟通，面临的消费者口口相传的难度可想而知。