小郎酒奇迹：从100万到1200万

　　2011-2012年 顺势而为，星火燎原

　　2011年随着郎酒在全国的品牌影响力如日中天，小郎酒在万州已经起势的现状也引起了“诗仙”的高度警觉。为此，更大一轮的针对性打击再次袭来：大面积的“诗仙”小花瓷形象包装，瓶盖费高过小郎酒一倍，用2件诗仙小酒换1件小歪郎然后贱买，强势要求专场绝对不能卖小郎酒，制造消费者故意投诉纠纷等手段陆续出台。一场争夺战不可避免。

　　必须顺应郎酒大势，抓住机会全力突围。2011年万州分公司抓住机遇，总结划片分销的经验，对万州区域内所有目标市场进行五大区域规划，在当地媒体公开招标小郎酒分销商资格，建立起分销商利益联盟体系。通过严格筛选，优选了五家潜力大、配合好、服务意识强、终端网点多、信誉度较好的二批商加盟，承诺市场共建，利益共享（均不是万州较大酒水商）。在物流管控、保证金、销量、价格管控等一系列的严格要求下，五个二批商签下了25000件的销量。通过郎酒公司一系列指导模式的导入及万州本地市场的特性结合，在二批商、餐饮店利益的充分保障下，各二批商调动人力物力，积极做好市场开发及配送服务，全力以赴迅速突破上量。2011年，万州分公司实现小郎酒销售37000件，实现了4倍以上的跨越式增长，同时也摧垮了“诗仙”的系列阻击动作。小郎酒开始在万州站稳脚跟，消费人群及氛围进一步扩大。“喝歪嘴郎，很有成就感”，“小歪嘴，口感好喝”，“热天喝冰歪，安逸”成为消费者共同的体会，“老板，来一件歪把子”成为食客的口头禅。

　　2012年，渝东办事处和万州盐业分公司把强化服务，理顺价格体系、管控二批商及窜货作为市场管理重点。240元/件的终端供货价得到执行，收箱收盖达到了80%以上，终端餐饮突破1000家。在回收了3746件窜货的基础上，2012年万州市场小郎酒突破销售56374件，突破44000件的目标，比2011年再增长1.5倍。此时的“诗仙”只有通过限制上柜来约束餐饮店不得摆小郎酒卖。但喝小歪郎已经成风，星火已经燎原，消费者要点喝这个酒无法阻挡。至此，小郎酒在万州，三年已经成势，成为众多酒水商和消费者追捧的对象，小酒品牌的地位已经凸显。
2013年直面竞争，优势巩固，再上层楼

　　2013年，面对白酒行业寒流来袭及竞争品牌小酒大量投放，窜货增多的现状，“强化市场窜货及价格管理、加大网点建设，加大上柜陈列，围绕消费者、服务员、店老板构建细化安排”等，成为郎酒渝东办事处和万州盐业分公司的共识。双方坚持“认清形势，巩固优势，抓住机会，尊重规律”的指导思想，贯彻执行郎酒流通事业部2013年小郎酒价格倒扣管理办法及精细化运行思路，积极规划2013年小郎酒在万州“保七争八冲十”的目标，力争2013年底实现10万件销量，确保小贵宾郎在万州小酒品牌的地位，并成为重庆渝东19个区县市场的市场，成为小贵宾郎重庆市场中一面飞扬的旗帜。

　　听完报告，我们感慨：市场靠做，产品靠推，困难没有办法多。展望未来，我们明白：弯道超车，靠的是过硬的手艺；天道酬勤，付出必有回报。我们将拭目以待，期望郎酒在万州、在重庆、在全国永远神采飞扬！