西凤酒董事长张正：以“刀刃向内”改革重构渠道信用体系，打响营销攻坚战

　　5月6日，西凤酒营销工作汇报会在陕西宝鸡召开。西凤集团公司党委书记、董事长，股份公司董事长张正针对当前市场形势及营销战略作出系统性部署，强调要以“重构渠道信用体系”为核心，通过管理革新、精准施策和全员攻坚，推动品牌高质量发展。

　　直面问题：刀刃向内破除管理沉疴

　　张正指出，当前白酒行业竞争已进入“存量博弈”阶段，西凤酒必须清醒认识到“渠道信用弱化、管理效能不足”等核心问题。他举例称，部分区域存在经销商压货、价格倒挂、市场窜货等现象，根源在于“责任传导断层”和“战略定力缺失”。为此，公司需从三方面破局：一是强化信用体系建设，建立经销商分级评估机制，对违规行为“零容忍”；二是优化营销管理流程，通过数字化工具动态监控渠道库存与价格；三是提升团队执行力，将考核指标与信用挂钩，杜绝“重销量轻质量”的短视行为。

　　精准攻坚：雷霆手段治理历史顽疾

　　针对渠道乱象，张正提出“三步走”专项治理方案。首先，成立督战小组下沉核心市场，对31家重点经销商进行“穿透式审计”，严查历史遗留的库存积压和费用核销问题，计划6月底前完成首轮整改。其次，推行“动态纠偏机制”，每月召开营销策略复盘会，对偏离战略目标的区域及时调整资源配置。此外，公司将启动“信用修复计划”，通过“保证金制度”和“利润兜底政策”重建经销商信心，例如对合规经营的优质渠道伙伴给予市场费用前置兑现。

　　在团队建设方面，西凤酒将推行“竞聘上岗”和“末位淘汰”，要求营销人员通过“品牌知识+市场实战”双项考核，年内计划淘汰10%低效人员，同时引进30名以上具备名酒操盘经验的专业人才。

　　背水一战：七场硬仗冲刺全年目标

　　为保障战略落地，张正要求各大战区负责人“挂图作战”，聚焦“价格管控、终端动销、消费者培育”等七场硬仗。例如，在陕西大本营市场，要求3个月内实现95%以上终端门店标价统一；在省外重点市场，通过“宴席补贴+品鉴会”拉动消费，确保全年宴席场次增长50%。

　　会议最后，张正强调：“改革没有退路，必须用刮骨疗毒的决心重塑渠道生态。”据悉，西凤酒已成立董事长牵头的专项督导组，后续将按月通报各战区信用体系评分排名，并将考核结果与干部晋升直接挂钩。业内分析认为，此次西凤酒从信用体系切入的深度改革，或为老名酒突围行业调整期提供新范式。