茅台酒厂谁说茅台经销商就只能靠政务消费活

　　2月24日，贵州茅台酒厂集团第五届次职工代表大会在茅台酒厂会议中心召开。在这次大会上，中国贵州茅台酒厂（集团）有限责任公司董事长袁仁国称:“公务消费截至目前已降至1%。” 作为政务、公务消费的领导性白酒品牌，此消息一经传出，立刻引发各界议论。其实，就记者了解，当限制“三公”消费等消息传出后，具备高度政治敏感性、市场敏感性和企业实力的茅台经销商就已开始悄然转型。北京德华永胜商贸有限公司（以下简称德华永胜）就是其中典型的一家茅台经销商。日前，国酒茅台北京经销商联谊会、北京德华永胜商贸有限公司总经理李迪平也向记者详细解读了该公司的转型之路。

　　通过粉丝经济培育新的消费群体

　　寻找新的面向各个行业的消费群体以替换过去的单一的党政军消费群体，是德华永胜在白酒调整期的重点工作方向。

　　“过去，我们北京市场主要是通过团购的方式做党政军系统的客户为主。但随着政策的调整，尤其是限制‘三公’消费和禁酒令颁布以后，再以党政军系统为主要团购对象，显然是走不通了。” 李迪平说，该公司很早就意识到茅台酒必将面临消费群体结构调整，在行业调整之初就已开始寻找新的目标客户群体的工作了。

　　“总的说来，我们寻找新目标客户群体的工作还算顺利。” 李迪平告诉记者，该公司首先瞄准的就是运动群体，而从这个群体中发现商机与其自身爱好密不可分。据记者了解，李迪平平时就比较喜欢运动，尤其是打羽毛球。在这个爱好运动的圈子中，他敏锐地发现了“球友经济效益”。“有时间去锻炼身体和打球交友的人相对思想比较活跃，消费能力也会比较强。”据他透露，这几年发掘了很多球友客户，而这些客户大多是生意人，有消费实力但不一定了解茅台酒，有些人甚至于时常买到“假茅台酒”。“当与球友建立了信任关系后，他们大多数都有主动需求和推广我们茅台酒的意识，这样一来，就轻松地扩大了我们消费者圈子。”

　　在“球友经济效益”彰显后，李迪平又将目光瞄向了专业运动员群体。据他分析，中国运动员圈子相对比较稳定，且里面基本上的人酒量都很大，而由于出国机会较多较常饮用的是啤酒、洋酒和葡萄酒等，对白酒了解反而不多。“这部分人能喝、爱喝，也有经济实力，唯一的问题是对白酒了解度不高。”在认真调查了运动员群体对于饮酒的需求后，李迪平发现这是一大块待垦的处女地，关键就是让他们认识到喝正宗茅台酒对其身体是没有什么影响的。于是，从2013年起，李迪平就发动了身边的朋友，时常邀请运动员们加入聚会，通过吃饭评鉴白酒，让他们发现正宗的茅台喝了其实第二天啥事没有。后来这些运动员对于茅台酒的认知足了之后就开始自己的朋友圈里宣传“我只喝茅台” 。据记者了解，2015年，仅在运动员这一领域中，德华永胜就实现了3000万元左右的销售额，占据了公司总销售额近三成左右。

　　对于当下茅台经销商应该如何寻找并培育面向各个行业的新的消费群体？李迪平很认可发展“粉丝经济”。在他看来，发展“粉丝”是当下扩大茅台酒消费群体的好方法。首先，现在的年轻一代已经有了消费能力和消费习惯、消费观念，与老一辈有明显的不