董酒崛起“支点”在哪？

　　董酒这种单纯的品质诉求，很难切实传递给消费者高端化的酒饮享受。

　　更让消费者感到困惑的是，在董酒的诉求中，其强调的“130多种中草药入曲成酒”的核心特点，属于剑走偏锋的品质诉求，直接将作为老八大名酒的董酒品牌“白酒属性”塑造成小品类的“保健酒属性”。

　　董酒的品牌核心价值挖掘不够深入、品牌定位不够贴切，给消费者提供的产品利益和价值不明确，使得一些白酒消费者较关心的问题，并没有通过传播予以清晰的告知。

　　其实，品牌传播剑走偏锋无可厚非，完全可以引爆新的消费热潮。洋河蓝色经典清晰地告知消费者其是“绵柔型”，适应了白酒低度、口感柔和的消费潮流；国井扳倒井的“井窖工艺、复粮芝麻香代表”也将产品的香型和酿造工艺明确传达给消费者；但董酒却是点到为止，产品诉求神秘不露，虽然业内人知晓，但消费者却无明确的概念。              
　　殊不知，金六福酒并没在品质诉求上大肆宣传，照样在全国市场做得风生水起；小糊涂仙酒，本是浓香型白酒却借力酱香酒发源地——贵州茅台镇，获得成功。

　　董酒只是一味地突出品质诉求，极尽所能。而在实践中，董酒没有真正以消费者为导向，通过对消费者深入、系统地研究，站在消费者的立场上总结出恰当的卖点。

　　价格定位颇为尴尬

　　目前，董酒将自己的产品主流价格区间设定为300元/瓶—400元/瓶，这是一个很尴尬的产品定位。

　　近年来，名酒纷纷提价，基本上都超过了这个价格区间，甚至很多二线名酒都将自己的主流价格区间定位于1000元以上。

　　品牌传播蜻蜓点水

　　2007年9月，董酒与茅台联合举办贵州酒文化论坛。2008年5月，董酒成为“汤加王室专用酒”，同时在北京等地启动了“董酒品鉴专卖店”，展示董酒文化，让消费者参观其发酵、酿造工艺。2008年10月，董酒“盛装”登临长沙糖酒会。

　　董酒的系列宣传举措可圈可点，并对消费意见领袖形成了有力的影响，同时提振了经销商与董酒合作的信心。但是，任何宣传活动都不会达到一劳永逸的效果，必须要持续深入地进行活动宣传，将品牌形象宣传、产品价值推广和活动宣传结合起来，并在纸媒、网络媒体间形成互动式的传播。

　　由于市场和消费者对董酒的认知度不高，因此，需要对消费者保持一定的连续传播、渗透式的传播，否则蜻蜓点水式的传播，势必对品牌的高端形象塑造大打折扣。

　　聚焦化战略不够明晰

　　在今天的白酒市场环境中，高端白酒想通过广告和糖酒会的高调宣传，实现全国布局的构想较为困难。高端白酒本身就对资源的需求性很强，没有强大的资源配置和营销管控措施，难以做强做大。

　　按照聚焦化的经营战略，董酒可先考虑在局部区域集中先做强，撒胡椒面式的市场布局散而不聚、多而不强，很难对全国市场形成良好的辐射和带动作用。

　　董酒崛起的营销基本面

　　基本面一：以顾客为导向，放弃卖点找买点。

　　董酒必须通过系统的消费研究，找到消费者为什么选择董酒的潜在需求，通过对消费者潜在需求的把握，迎合消费者的买点需求；同时，企业必须摒弃王婆卖瓜式的品牌推广，以能引发消费者共鸣的“买点”为突破口，从品牌和产品的角度，塑造董酒的“顾客尖叫点”。