2019年度茅台酒经销商大会号召厂商同心同德联动联手

企稳向好实现转型

  2016年以来，白酒行业经历了深度调整，逐步由冷到热，整体保持了稳中有进、进中向好的良好势头。茅台也与广大经销商一道，齐心协力、携手共进，推动茅台步入了新的上升发展周期。

  李保芳在讲话中用“四个新”，来定义茅台上升发展的“新周期”：供需新关系、营销新体系、发展新合力、工作新风气。

  据介绍，2013年之后，面对宏观经济下行和行业深度调整带来的双重压力和影响，茅台酒“不好卖、不挣钱”，市场一度陷入困境，并一直持续到2016年上半年。

  李保芳说，四年来，厂商保持定力、共同努力，茅台酒从“卖不动”到“不愁卖”，从“不赚钱”到“赚到钱”，从买方市场到卖方市场，供需关系发生了根本性转变。

  过去四年间，茅台酒经销商也经历了两轮“淘汰赛”：一是2016年上半年，少数经销商未能顶住市场压力、经受住市场考验，主动“退赛”、自动“出局”；二是去年以来，随着专项整治的深入推进，一批“三违”经销商被陆续“清理”出局。

  “今年以来，我们成立集团营销公司，与电商、商超强强联合，加大直销和扁平化力度，又引入了一批好伙伴。”李保芳认为，这一“出”一“进”，留住了优商，引来了新商，初步构建了“错位发展、互为补充”的市场营销新体系。

  不仅如此，这四年来，茅台还极具战略性、前瞻性地聚焦传承培养“茅二代”，聚焦“茅台粉丝”，扩大朋友圈，坚持在文化与服务提升上持续发力，厂商同心逐步走深走实，市场合力空前凝聚。

  值得一提的是，茅台持续深化文化与服务两大主题，做文化、做服务的理念成为经销商广泛共识，初步实现了从“坐商”到“行商”的转变。茅台也通过取消价格“双轨制”，扎实开展专项整治，风气焕然一新。

  李保芳坦言：“一路走来，我们风雨兼程、同舟共济。大家从忐忑到笃定，从无‘利’可图到大有‘钱’图，从埋头赚钱到涵养文化，顶住了压力，经受了考验，拓宽了眼界，变得更加理性、更有底气、更富远见，一定会有一个更美好的未来！”

  谈及2019年的茅台营销工作，李保芳用“极为特殊”来形容。“其特殊在于销售公司班子全面调整，专项整治深入推进，市场异常紧张，价格快速上涨，经销队伍情绪不稳，市场把控难度增大。”

  李保芳指出，这一背景下，茅台始终保持定力、凝聚共识，坚持“稳与进”相统筹、“恒与变”相协调、“长与短”相结合，较好地应对了各种压力和风险，保持了稳的大局，改出了新的格局，增强了进的能力。

  过去的一年，在形势一片大好而又纷繁复杂的市场背景下，茅台能不能保持理性和清醒，稳住市场整体格局，至关重要。

  “面对不断加剧的供需矛盾，持续高涨的涨价呼声，我们始终秉承‘讲良心、负责任’的一贯态度，保持冷静、沉着应对。”李保芳说，为较大限度缓解供需矛盾，把价格控制在合理区间，茅台扎实推行“月售80%”计划，按照“6:2:2”的比例，引导店面、批发、库存计划安排，加大市场流通投放量，较好地兼顾了消费者利益。