雪花啤酒：看行业巨头如何快速发展渠道

　　华润雪花啤酒的竞争策略是为其收购战略服务的，竞争以在市场上造势和抢份额为主，通过广告、促销，形成咄咄逼人的气势，一切为快速高效的收购服务。因此，华润雪花在市场上的竞争不同于正常的市场营销竞争，不是通盘考虑利润、成本、品牌、市场、企业形象等综合问题，而是怎样以较小的代价在较短的时间内收购对手。对市场份额的重视超越利润也是雪花快速发展的重要原因之一，王群表示：“利润不是较重要的，市场上有不少不可控因素，只求利润无法放开手脚。只有行业竞争平稳，不打价格战，利润才会是我们重要的考核指标。”

　　华润雪花啤酒与地方啤酒的竞争分三个阶段：1、打品牌知名度、建立销售网络，培养渠道客户；2、全面展开竞争，掌握市场形态；3、收购竞争，打促销战，打消耗战，打现金流。第三阶段的竞争方式，一般的小啤酒企业都承受不了。华润在建好网络、掌握市场形态以后，便开始发力，与对手拼实力打促销战。华润不打价格战，但促销战，比价格战还要耗资源，比如随啤酒搭赠饮料、食品等，让终端和渠道很容易变现；在瓶盖内投放大量再来一瓶奖，高达1：1，等于花一瓶钱买两瓶酒，但价格始终不变。

　　业界笑谈：华润打不赢就买。其实华润是打不赢就买，打赢了也要买，代价不同而已，结果是注定的。以至于现在华润雪花逼近某个地方啤酒企业的时候，对手不是想着怎样在市场上竞争，而是想怎样能卖个好价钱。

　　由于啤酒销量大、利润低，大规模的促销战，使对手不得不跟进。如果不跟，渠道、终端、消费者全被雪花抢走；如果跟进，要投入大量资金，越陷越深，现金流很快就出现困难，较终要签城下之盟。像当初雪花与四川蓝剑、与安徽龙津、安徽阜阳雪地的竞争，都是在市场形势难分难解的时候，突然合并，华润采用收购的方法显然是聪明之举。