缘酒集团董事长：徽酒二线品牌如何做大做强？

　　徽酒二线品牌如何做大做强？

　　　　　　　　　　-安徽缘酒集团董事长黄晔

　　这几年白酒行业的形势变化很大，变化中有风险，也蕴藏着商机。我经常看《糖烟酒周刊》等专业媒体，也经常和行业同仁一起交流思考。我一直在想，一线徽酒成功的根本原因是什么？宣酒、金裕皖以及缘酒这些二线徽酒品牌如何进一步做大做强？

　　徽酒引起行业关注大约是2000年左右开始的，应该说一线徽酒品牌的成功主要是营销技术的成功，口子、迎驾、高炉这些企业带动并引领了行业近10年的终端竞争。但是目前终端竞争模式开始遇到了新的阻力。对缘酒、宣酒这些二线徽酒品牌而言，显然不可能一直甘心做二线品牌，必须要做大做强。我认为，现在正是二线品牌取得突破的好机会。二线徽酒要成功，要继续成为行业的亮点，需要把握好三个方面。

　　市场布局要准

　　由于企业的各自情况不同，所以目前徽酒的二线品牌在市场布局方面各不相同。我认为市场布局一定要准。

　　我们可以看看目前比较好的几个品牌的市场布局情况。宣酒主要把宣城当地作为根据地市场，产品基本实现了全覆盖。通过在当地市场的精耕细作，宣酒取得了可观的效益。这种模式的较大好处就是天时地利人和。采取这种模式的企业，一般都会获得地方政府的大力支持，市场经营也自然顺风顺水。再来看金裕皖。这个品牌的市场布点比较多，她通过更广泛的市场布局来实现销售量的增长。另外产品结构上，也有容易上量的一些低价位的产品，比如光瓶酒等。当然尽管市场范围广，企业仍然注重了重点市场的开发。这种模式需要有适合的产品线支撑，较大的好处就是避免了把鸡蛋放到一个篮子里，可以实现东方不亮西方亮的效果。

　　以前行业内有西不入川、东不入皖的说法。但实际上，每个地方都还是有很多机会的。比如安徽市场，尽管有很强势的大品牌，但是他们的价格带基本是100元左右的中高价格，从市场布局上也一直在城市市场。在广大的农村市场，也还存在很多的空白点。也正是因为这个原因，我们看到龙江家园、老村长以及枝江大曲等都成功的在安徽抢了一部分市场。

　　我们的缘酒品牌和其他几个企业相比有自己的特点。比如我们是一个大型的文化品牌，必须要做品牌而不是做产品，这就要求缘酒的价格和市场布局有自己的特殊之处。从价格上，缘酒的终端零售价定在15至50元左右的中档价格带，从市场布局上，安徽和江苏是缘酒的两大根据地市场，其它省份是机会型市场。我们给销售部提的目标是09年销售网络全覆盖，在安徽和江苏，我们要把网络建设到县级市场，甚至有一部分建设到乡镇市场，把网络充分下沉。在省外机会型市场，我们要根据实际情况打造出几个标杆，大力扶持经销商，争取早日实现缘酒从二线品牌向一线品牌的跨越。

　　资源整和要稳

　　能否卖好酒，关键看你的资源有多少。目前白酒行业出现了不少的资本运做案例，安徽的企业也存在不少的资本运做。但是到目前为止，我们几乎看不到哪个企业因为资本运做取得了大的成功。

　　想把酒卖好，有三大资源比较关键。一是要有雄厚的资本，没有资本什么事情都做不了。做酒就是要有预先投入的思路。现在很多企业在开始的时候不敢投入，这样的产品肯定形不成氛围，更无法形成品牌力。二是要有好的营销模式。安徽酒之所以在2000年后成为标杆，就是因为模式的成功。我们缺少名酒的品牌力，所以必须依靠资本为前提，打造一个适合自己的销售模式。三是要有好的销售网络，有一批优秀的经销商资源。我觉得这一点尤其重要。其实很多业外资本收购白酒企业，较终也是看重了品牌以及品牌背后的销售网络。