茅台全国经销商联谊会涅槃求新新时代新要求新机遇

九个营销”理念做了这样评价：一是茅台酒业步入市场经济期间积极探索总结出的重要成果；二是茅台酒业坚持解放思想，更新观念，坚持以市场和顾客为中心，促进营销理念大提升，促进茅台酒业持续跨越大发展的重要手段；三是茅台酒业把握市场主动权，实现销售收入大增长，市场建设大突破，提升盈利能力，不断打造健全、稳定和具有可持续发展能力营销网络体系的重要保障。

　　从较初市场营销完全空白，到今天建立庞大的市场营销网络，茅台酒业的成就与案例，屡屡被引为亚洲企业成长的经典。学界更对茅台酒业的经营理念倍感兴趣。据介绍，2014年，清华大学五道口金融学院已把茅台酒业“九个营销”作为该院mba案例。前段时间，世界著名的沃顿商学院也来茅台酒业，将把“九个营销”写入该校案例库。

　　客观把握宏观环境，为茅台酒业发展做准确定位

　　袁仁国在讲话中指出，世界经济已出现回暖迹象，主要经济体需求回升，市场预期改善；国内经济形势在2017年经济运行仍然保持在合理区间，经济发展的稳定性、协调性和可持续性明显增强，呈现出“稳中有好”的态势。

　　在分析全国白酒行业形势时，袁仁国引用了一组数据：今年1-10月，规模以上白酒企业完成酿酒总产量1048.6万千升，同比增长5.6%，增速较去年同期提高2.2个百分点；规模以上白酒企业完成销售收入4834亿元，同比增长15.5%，增速较去年同期上升6.2个百分点；实现利润总额827.6亿元，同比增长36.8%，增速较去年同期大幅度提升26.9个百分点，这是行业调整以来的较快增速。预计2017年全年，全国白酒行业产量将超1400万千升，销售收入将超过7000亿元，利润总额将突破1000亿元。

　　这些数据，对于茅台酒业领军者制定企业发展的战略、理清企业成长的方向，具有指标性的意义。袁仁国常用“四不变一多”来总结中国白酒业的趋势，这一次讲话也不例外：“白酒作为中国人情感交流的载体没有变；作为中华民族文化符号之一没有变；作为中国人的偏爱消费品没有变；中国人消费白酒的传统风俗习惯和文化习惯没有变。”

　　“‘一多’是指随着小康建设步伐的加快，大家崇尚健康，喝好酒、喝酱香酒的人越来越多。今年白酒行业呈现产销稳增、效益提升、结构趋优、活力增强的良好态势。但也要客观看到，白酒行业供大于求、产大于销的根本状况没有改变，大势依然严峻，走向更趋复杂。”他分析说。

　　理性对待价格保持清醒积极应对

　　此次经销商联谊会期间，茅台酒业宣布对茅台酒业酒价格做适度调整，一时成为业界的热点。谈到这个问题，袁仁国再三强调，价格调整是为实现持续发展、为维护市场秩序、为兼顾厂商利益、为调节供求关系、为平衡市场价格。

　　经历过2012年后的价格疯狂以及其后的断崖式下滑，茅台酒业的营销队伍仿佛上过一次生动而深刻的商业案例课，其教训至今仍被屡屡提及。

　　袁仁国对此亦有深刻思考。

　　他说，当前茅台酒业供求矛盾突出，是包括茅台酒业转型成功、宏观经济增长、消费升级和消费群体不断扩大、产能不足、“炒货”、“囤积”、“惜售”、投机、媒体炒作等在内的多种因素叠加造成。“我们要保持清醒的