吴向东——金六福奇迹的缔造者

　　说到金六福酒，人们时间就会联想到那张身着民族服装的苗族姑娘清秀的脸和那句广告词“金六福，中国人的福酒”。
 
　　从1998年创立，到如今的品牌价值接近百亿，金六福创造了中国白酒营销领域里令人惊叹的一个奇迹。而这个奇迹的缔造者，正是被誉为“中国卖酒商”的吴向东。

　　联手五粮液

　　金六福较初是以oem的方式与五粮液合作，通过强大的市场营销手段建立品牌的全国知名度，再配合布局全国的经销网络抢占市场份额。金六福的这种模式其实在白酒业内比较普遍，但没有任何其他一家能取得金六福如今的成就。

　　oem合作模式下，由酒厂负责后方产品的生产，采购方负责前方品牌的运营、渠道拓展和销售。由于生产完全是由酒厂负责，酒厂的产能及产品品质的保证在很大程度上制约，甚至影响了品牌的成长，企业在品牌上的巨大投入或许因为后方酒厂的产能或质量问题功亏一篑。

　　吴向东预见到了这个问题，瞄准了当时五粮液的产能富余这个机会，提出了想要自创品牌、由五粮液代工生产的想法，与五粮液一拍即合。五粮液的出现，对金六福的产能和质量无疑都是较优质的“背书”，替吴向东解决了后顾之忧。由此，吴向东便开始了金六福品牌的开创之路。

　　精准定位

　　白酒经销商出身的吴向东，对于白酒市场有着独特的敏感性。在选择对金六福产品定位上，吴向东曾做过这样的分析：针对广大老百姓的低端市场，酒类品种繁多，而且利润空间低，难以支撑高昂的品牌营销费用支出，而高端市场又被几大巨头牢牢把控，没有一定的文化和历史积淀难以短时间切入，因此金六福的产品定位就选择了市场容量和利润率都比较相宜的中端市场。

　　除了对产品的市场定位，在对品牌的文化内涵上吴向东也做出了一番深入思考。随着市场的逐渐繁荣，消费者的品牌意识也逐渐苏醒，对品牌文化及品牌内涵都有了更高的要求。吴向东抓住这一消费者需求，洞擦到中端市场消费者对“福”的青睐，创立“金六福”，牢牢抓住“福”文化作为产品的卖点。

　　从1998年上市以来，金六福酒的主打产品即金六福星级系列、福星系列和为幸福干杯系列，其核心价值始终围绕一个“福”字进行品牌传播和品牌体验。

　　从早期为申奥成功打出的“中国人的福酒”，到“我有喜事.金六福酒”再到“春节回家.金六福酒”等一系列宣传，并且自始至终通过形式多样的对消费者的sp、pr等品牌体验营销活动，让消费者时时刻刻地感受到“好日子离不开金六福酒”、“喝金六福酒，运气就这么好”、“喝了金六福，年年都有福”、“金六福，中国人的福酒”、“奥运福?金六福”等等美好的回忆。

　　金六福成功的奇迹也是吴向东本人的奇迹，在金六福获得成功的时候“中国卖酒商”的光环就逐渐开始出现在吴向东的头上闪耀。