衡水老白干助我成功转型-李晓芸

　　和“衡水老白干”合作后，借助“柔和”产品，李晓芸逐渐建立了自己的团购渠道，让晓芸酒业成为一个全渠道的酒类经销商。李晓芸认为，由分销渠道到全渠道，公司顺利完成了渠道转型和升级，为公司下一步中高档产品的代理打下了很好的基础。

　　其实，在河北市场，类似晓芸酒业这样的案例非常多，尤其是在县级市场。很多快销品经销商（比如啤酒、食品类经销商）借助衡水老白干完成了渠道转型。这类经销商的特点是，快销品经销规模较大，流通网络比较健全，而经销商本人也都属于进取心较强的，他们希望公司能够进一步扩大规模、提升利润。而这方面，白酒是较优选择，在白酒的品牌选择方面，衡水老白干又是其中的较优选择。比如李晓芸选择衡水老白干，主要考虑是衡水老白干增长势头非常明显，是省内的品牌，在全省市场氛围都非常好。

　　2012 年估计衡水老白干酒厂销售额近亿元，是名副其实的“河北王”，显然，成为“华北王”是指日可待的事情。“作为一个经销商要么造势、要么借势，从大环境来看，依靠经销商自己开发产品或者运作某个小品牌来造势成功已经很难了，那么只有借势，借助大企业的主导产品来获得成功”。所以，衡水老白干成为很多经销商的选择。茅台、五粮液等经销商的发展壮大充分说明了这一点，未来酒类经销商的发展，只有选对了厂家，借助厂家的力量，在厂家的带动下，才会有更大的发展。

　　另外，产品的香型也很关键，衡水老白干有自己的独特香型，“老白干”香型在河北独一家。“一开始的确有消费者反应产品口感不适应，但接受之后，他们就离不开了，这种香型的消费者忠诚度非常高”。这样，对于衡水老白干经销商来说，就形成了天然的竞争壁垒，一旦市场成型，维护起来就比较容易。

　　当然，衡水老白干酒厂对经销商尤其是转型的经销商也有特别的支持。一位厂方代表告诉本刊，“因为我们的覆盖面比较广，所以积累了很多成功经验，对于新市场、新经销商，我们都有现成的方案提供”。据李晓芸介绍，每个阶段（比如淡季、旺季或节假日等）厂方都会和她一起讨论下一步的拓展方案，跟着大厂家、成熟品牌走，自己做市场也更轻松。

　　在河北白酒市场，类似晓芸酒业这样借助衡水老白干成功现实转型的经销商还有很多，他们不仅实现了自身价值的提升，同时也为衡水老白干在河北市场的渠道下沉夯实了基础。