衡水老白干助我成功转型-李晓芸

　　作为白酒经销商的新兵，在三年前的河北晋州白酒界还不太熟悉晓芸酒业及李晓芸，那时候李晓芸一直是以代理啤酒为主营业务。

　　然而，今天，李晓芸已成为晋州白酒市场上无法回避的一大经销商。

　　这一巨变皆源于李晓芸代理衡水老白干“柔和”酒之后。“柔和”目前在晋州已经成为同类价位中销量的品牌，从2009 年开始代理起，这个产品几乎每年都增长150%以上，估计2012 年的销售额能突破800 万元。而“柔和”的成功也让晓芸酒业实现了自己的“蜕变”。
　　选好产品背水一战

　　此前，李晓芸一直做着青岛啤酒以及一些低档白酒产品，优势渠道为流通渠道，尽管业务流量也不小，利润较低，李晓芸一直在思考着公司该如何提升和转型。而这需要有合适的产品才能助推自己转型。经过多方面的考察分析，李晓芸锁定了衡水老白干。

　　之所以选择“柔和”，李晓芸认为这个是典型的中档产品，而且三个单品能分别适应县、乡、村这三个细分市场，这样的产品具有很好的适应性。另外，她还有一个小想法，“从酒厂的产品线来分析，‘柔和’

　　处于启动期，不像十八酒坊已经进入成长期了，如果我把这样的新产品做起来，成功的含金量自然不一样”。

　　而经过和衡水老白干酒厂的多次沟通，对于如何启动市场，双方也达成了理念的一致。“对市场‘怎么看’，这很重要，如果厂商在这方面不一致，那么下一步的‘怎么做’就会难以协调”，李晓芸将理念的一致列为“柔和”大获成功的首要因素。在理念一致的基础上，厂商互相配合，市场启动就很快了。值得一提的是，衡水老白干酒厂对于柔和在晋州当地的发展也非常重视，给予了晓芸酒业强有力的支持，无论是在广告还是活动上，力度都比较大。

　　柔和能够成功的第二点在于渠道下沉。由于李晓芸此前是以啤酒为主，所以拥有很好的流通分销渠道，这种渠道对于中低价位的白酒分销同样有效。酒厂为了进一步强化对晓芸酒业的支持，帮助其更好的发展，还将“联营体模式”引进柔和的推广中，即厂家、李晓芸与当地的一些大型烟酒店合作，在该烟酒店销售“柔和”，并给予相应的提成，这种效果十分好，销量提升很快，使得“柔和”该渠道的利用效率大大提升。

　　“在接手柔和时，我们夫妻就有个很明确的分工，我丈夫直接负责烟酒店等流通渠道，我来抓单位的直供”。李晓芸认为，对单位的直供营销即平常所说的团购是“柔和”短期成功的另一大关键因素。这种直供营销不仅在县城，而且在乡镇乃至村里都在使用。单位直供刚开始比较吃力，投入也远远大于流通，但对市场的启动效果很明显，“因为直接面对消费者，能带动自点，对消费者的拉动很明显”。

　　当然，“柔和”的成功更离不开李晓芸的努力和勤奋。“我做这个产品的时候，就有信心，给自己定的任务也是增幅很大”。她的这种信心一方面来自于对衡水老白干品牌力的自信，一方面自己付出了努力，“因为我努力了，所以我知道肯定能起来”。正是这种信心，在和衡水老白干合作的时候，李晓芸还是靠着贷款完成了首批进货，可谓背水一战。

　　“河北王”助力经销商转型

　　“柔和”的成功，对晓芸酒业来说不仅仅是公司规模和形象的提升，更重要的是对公司渠道结构有很大的改善。原来晓芸酒业主要是分销渠道为主，团购渠道一直是空白，而啤酒产品也无需做团购。