华润雪花啤酒•十年

　　“2013年3月23日，国家统计局中国行业企业信息发布中心在北京人民大会堂进行全国市场销量领先品牌的信息发布，雪花啤酒品牌及华润雪花啤酒公司整体销量均双居中国啤酒行业。华润雪花啤酒销量连续七年！”

　　掐指一算，我贴上华润雪花的标签也正是十年前的此时。感慨华润雪花此十年发展飞速之余，也心绪起伏于我伴随华润雪花啤酒及与啤酒业十年之变迁：

　　十年前的此时，我从可口可乐进入华润雪花啤酒总部销售发展部。

　　十年后，我还在为啤酒业服务，只是从甲方换成了乙方。

　　十年间，雪花啤酒在成长，整个啤酒业的营销水平在提升，中国的啤酒业成为了全球大国，中国的单品牌啤酒销量也已多年位居全球首位。

　　中国的啤酒业发展的近十年，不可回避华润雪花啤酒的十年。

　　华润雪花十年?从零开始

　　雪花啤酒2003年前忙于扩张，从2003年开始进入内部砺炼之营销能力打造阶段，也就是说从蘑菇战略之区域布点，进入到了企业有机发展，形成企业真正的核心竞争力的阶段。

　　在此之前，雪花已经收购了二十几间厂，初具规模的华润雪花啤酒总部深刻体会到：随着雪花啤酒的产能不断壮大，经营区域的不断拓展，已经到了不得不进行全国整合的时候。工厂、技术、财务整合尚且不容易，但如果品牌、营销、销售能力、分销、产品不进行整合，整个华润雪花则始终成为不了一个真正的全球性大企业集团，也很难以较终在规模、影响力等方面处于国际甚至是国内的“数一数二”。于是：

　　一、成立总部的销售发展部，为全国性的营销、销售整合做准备；

　　二、招兵买马，来充实作为内部智囊与内部咨询的销售发展团队，招募从具两乐（可口可乐和百事可乐）和知名啤酒企业（如百威、蓝带、生力、青岛等）从业经验的营销精英；

　　三、全国性区域走访、调研分析，进行全国性规划与能力提升的基础工作；

　　四、进行内部销售能力研究，打造《销售能力提升手册》；

　　五、进行内部销售管理能力打造，提炼《销售人员工作手册》；

　　六、进行全面的销售管理能力提升，撰写《销售管理手册》；

　　七、对品牌工作进行全面梳理与引导，撰写《品牌管理手册》（市场部）；

　　八、进行渠道分销分析研究，为全国性的分销整合做准备，撰写《crb分销模式发展策略》（侯孝海）；

　　九、进行分销模式建设，分别推出《传统批发模式手册》、《深度分销手册》、《分销协作手册》、《直销模式手册》，成就了雪花啤酒真正成功的步：分销模式整合。

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　　通过不到一年左右的将如上内容的全面梳理、体系化打造，雪花啤酒已经将将来扩张需要的销售能力进行了整体的、结构性的、精细的安排。从笔者从事二十年的快速消费品企业的营销及管理工作看来，全国还没有如此系统性的对销售和营销进行过如此细致与系统性打造的企业，即使是进入国内的一些国际巨头企业，有相似内容，那也是几十年的全球性经验交流与总结的结果！

　　而如上内容分四个分队四个销售发展荐，分别在湖北安徽、天津、四川、黑吉四个区域公司试点，不但使前期所作规划、统筹的战略、策略与管理等全面能够落地，取得落地成功的经验，更使快速的向全国复制成为可能。